Como Melhorar a Qualidade dos Leads PPC B2B

Publicidade de PPC é uma forma brilhante de conseguir leads PPC para seus negócios B2B.

Mas conseguir que seja feita da maneira certa não é a coisa mais fácil do mundo.

Na verdade, você pode chegar à conclusão de que enquanto a publicidade PPC está gerando renda, a maioria dos seus leads PPC está, de fato, desperdiçando tempo e dinheiro.

Se você se encontra numa situação como essa, é importante entender como melhorar a qualidade dos leads PPC para B2B para gerar um ROI mais alto e reduzir o desperdício de tempo e o custo financeiro.

Neste artigo, vamos dar uma olhada em como você pode conseguir isso e melhorar, de forma geral, a qualidade dos seus leads PPC para B2B.

Nós vamos entender como você pode analisar cada estágio de uma campanha de marketing PPC, para que você consiga encontrar coisas que precisem ser mudadas para produzir melhores resultados.

Ao final desse post, você vai entender por que a qualidade dos seus leads PPC está tão baixa e o que é necessário ser feito para mudar as coisas.

Vamos nessa!

Tenha muita clareza de quem é o seu cliente

Para a maioria das pessoas que estão conduzindo campanhas PPC, sejam B2B ou B2C, a principal causa para leads PPC/vendas fracas é o direcionamento inadequado.

Agora, existem muitos jeitos de melhorar o direcionamento, usando todas as funcionalidades que são disponibilizadas pelas plataformas de PPC hoje em dia.

Contudo, a coisa mais importante que você precisa ter certeza é que você sabe quem é o seu cliente final.

Se você não souber quem é o seu cliente, então os erros de direcionamento vão afetar muitos outros aspectos posteriores da sua campanha.

Por isso, revise seus dados e entenda quem, exatamente, você está tentando fazer com que se torne seu cliente.

Pode ser uma boa ideia desenvolver uma Buyer Persona.

Com essa Buyer Persona, você será capaz de desenvolver o retrato do seu cliente ideal.

Você pode então usar a informação que você reunir para melhorar o direcionamento da sua campanha, para que as pessoas certas vejam seus anúncios.

Você também poderá usar essa informação para escrever um texto melhor em seus anúncios e landing pages.

Quando você cria uma Buyer Persona para uma campanha PPC B2B, isso pode ajudar a incluir alguns detalhes adicionais que você não teria encontrado numa Buyer Persona tradicional.

Você então poderá usar essa informação para definir melhor seu direcionamento em diferentes plataformas de anúncio.

Por exemplo, pense em como serão as palavras-chave que essas pessoas poderão digitar na pesquisa do Google quando estiverem buscando entrar em contato com empresas como a sua. E também pense em como são os sites que elas gostam de visitar.

Isso é muito útil para campanhas no AdWord Search e campanhas no Display.

Um outro aspecto para incluir na sua Buyer Persona são os interesses do seu cliente ideal. Pense em quais empresas, pessoas, produtos e publicações influenciariam.

Isso ajuda em campanhas no Facebook.

Também é uma boa ideia pensar em qual tipo de empresa o seu cliente ideal trabalha. Qual o tamanho médio dessas empresas e o tipo de trabalho que ele tem? De qual departamento ele é, e qual o tipo de qualificação ele tem?

Essas informações são boas de saber para campanhas no LinkedIn.

Se você desenvolver essas coisas acima, você vai começar a perceber que você tem uma ideia bastante clara de para quem seus anúncios precisam ser exibidos.

Se mais pessoas certas estão vendo seus artigos, então, naturalmente, existe uma chance maior de que seus artigos tenham um desempenho melhor.

Isso porque os anúncios serão mais relevantes para as pessoas para as quais estão sendo exibidos, então as pessoas certas vão se engajar – melhorar a qualidade dos leads PPC.

As pessoas entendem seu produto?

Esse é um ponto-chave que você vai precisar levar em conta, principalmente se você está fazendo vendas B2B.

Para algumas empresas B2B, o problema é que elas têm a solução/produto que vai evidentemente beneficiar o consumidor final. Mas elas não investem tempo antes em educar o cliente sobre o por quê deles precisarem desta solução.

Em alguns casos, seu cliente ideal ainda não terá percebido os benefícios que seu produto oferece ou como seu produto pode ser implementado no seu negócio.

Por isso, é improvável que eles se engajem – já de cara-  com um anúncio que oferece funcionalidades e resultados finais.

Por exemplo, vamos supor que você esteja vendendo uma solução para empresas que as ajudaria a implementar o chamado ‘escritório sem papel’.

Apesar de algumas empresas terem percebido os benefícios gerais de ter em escritório sem papel, podemos considerar que outras muitas ainda não percebem como, exatamente, esse conceito se aplica a elas a aos seus negócios.

Por isso, primeiro você terá que educar as pessoas, fazendo com que elas saibam o ‘por quê’ e o ‘como’ que estão por trás da sua oferta.

• Por que mudar para escritório sem papel é importante?
• Por que alguém deveria investir em uma solução como a sua?
• Como isso vai economizar tempo e dinheiro para eles?
• Quais são os problemas mais comuns, e como sua empresa trata eses problemas?
• Qual foi a experiência de outras empresas como resultado de fazer essa mudança?

Você pode usar posts/depoimentos de clientes/estudos de caso/vídeos/webinars para fazer essa educação.

É por isso que pode ser uma boa ideia combinar Marketing de Conteúdo e publicidade PPC.

Vender para clientes em potencial dessa forma, geralmente é conhecido como marketing de ‘topo do funil’.

Já que as pessoas se movem pelo seu funil (ou começam em estágios diferentes), você vai direcionar a elas diferentes tipos de conteúdo e até mesmo diferentes anúncios, dependendo do estágio atual.

Para a maior parte, aqui está um exemplo real de como seu anúncio PPC pode mudar, dependendo dos objetivos do seu anúncio.

Se você está buscando vender já logo de início, então seu texto deve se parecer com o seguinte:

Solução de Escritório Sem Papel Fácil de Implementar

Custo acessível, Excelente Suporte Ao Cliente e Garantia De 100% Do Seu Dinheiro De Volta

Mas se você estiver trabalhando para educar seus clientes que ainda estão no ‘topo do funil,’ então para fazer com que eles entendam  por que eles precisam da sua oferta, seu anúncio deve se parecer mais com estes…

Guia: Como Reduzir o Custo Com Impressão Em 50% E Se Livrar Das Pilhas De Papéis

Aprenda como sua empresa pode reduzir seus custos com impressão em 50% e ainda ter controle sobre cada documento.

Estudo de Caso: Como Esta Empresa Reduziu Em 50% Seus Custos Com Papel – E Ainda Economizou Na Conta De Energia

A jornada para reduzir custos de uma empresa para funcionar sem papel e se tornar mais sustentável. Incluindo entrevistas com donos de empresas reais.

Você consegue ver a diferença entre um anúncio que está sendo feito para vendas imediatas e um anúncio que está tentando educar as pessoas para que elas desenvolvam o interesse na sua oferta.

Aqui estão alguns exemplos parecidos que foram retornados quando eu digitei ‘big data’?

Como você pode ver, muitos desses artigos foram feitos para educar em vez de vender logo de cara.

Se você acha que seus anúncios atuais não estão gerando leads PPC de boa qualidade, que se interessaram pelo que você tem a oferecer ou que não percebam como seu negócio pode ajudar, os pontos acima podem ajudar.

Se você colocar mais foco em educar quem clica nos seus anúncios, seus leads PPC estarão melhor qualificadas quando elas entrarem em contato com você, porque elas já terão noção dos benefícios.

Esse método, claro, ajuda a gerar mais leads PPC e também a melhorar a qualidade da lead.

Isso porque agora você estará deixando as empresas ainda mais conscientes do por quê elas precisam da sua solução, em vez de apenas atingir aqueles que já estão ativamente buscando por ela.

Faça uso de diferentes tipos de publicidade

Um outro passo-chave que você deve tomar é ter certeza de que você está criando diferentes tipos de publicidade.

Agora, tem uma ressalva aqui.

O formato não é bem o problema. E com isso não estou dizendo que você deve criar apenas vídeos e anúncios de busca PPC tradicionais.

Estou falando de fazer uso de recursos avançados que são oferecidos a você pela plataforma que você estiver usando.

Por isso, se você estiver usando o AdWords ou o Facebook, um exemplo típico disso é o remarketing/retargeting.

Por exemplo, se você estiver usando o AdWords, então o remarketing pode ajudar a alcançar visitantes anteriores do site de diversas formas.

Você pode alcançá-los nas listas de busca, usando listas de remarketing para anúncios de busca.

Ou você pode alcançá-los em outros sites, usando o display remarketing.

Você provavelmente já leu que o remarketing é uma boa forma de incentivar alguém a comprar alguma coisa que não comprou da primeira vez.

Contudo, com B2B PPC, o remarketing também pode ser uma forma de fazer as pessoas avançarem dentro do funil.

Então, por exemplo, imagine que alguém chega até seu blog e lê uma parte de um conteúdo educativo que ressalta por que ele tem uma certa necessidade de um dos seus serviços.

Então, você pode criar para essas pessoas um anúncio de remarketing que peça que elas agendem um telefonema ou façam o download de um artigo técnico/estudo de caso que traga mais detalhes e seja mais interessante.

Aqui tem um exemplo de como isso pode ser feito para um agendamento de telefonema.

O processo do ‘remarketing de conteúdo,’ é indicado através do gráfico abaixo.

Quando esses leads PPC se engajam com sua oferta, provavelmente elas serão de alta qualidade, porque elas estarão mais qualificadas e ao mesmo tempo mais familiarizadas com sua marca e expertise.

Outra opção é fazer uso dos recursos de ‘adequação de audiência’ que são oferecidos pelas plataformas PPC.

No Facebook, isso inclui a opção de Públicos Semelhantes e no AdWords, isso inclui as Similar Audiences.

Quando você usa essas formas de direcionamento, você garante que seus anúncios sejam exibidos para pessoas que são mais prováveis de converter.

Isso reduz muito a dor de cabeça dos pormenores do direcionamento dos seus anúncios.

Desde que você dê para as plataformas uma base significativa, você verá que os leads PPC geradas usando esses métodos de direcionamento são de alta qualidade.

Revisão das suas landing pages

Se você está usando landing pages que geram leads PPC, você provavelmente já sabe que elas também têm um impacto imenso na qualidade dos seus leads.

Quando você otimiza sua landing page para melhorar a qualidade dos seus leads PPC, você não vai, necessariamente, melhorar a quantidade dos seus leads PPC.

A razão para isso é simples. Ao otimizar pela qualidade, você quer ter certeza de que as pessoas certas estarão preenchendo os campos das suas landing pages – o contrário de apenas tentar fazer mais pessoas preencherem seus dados.

Por isso, uma das coisas que você pode fazer para melhorar a qualidade dos leads PPC é ter certeza de que você está usando o número certo de campos no formulário.

Veja esta landing page, da Salesforce:

Veja também esta aqui, do LinkedIn:

Você pode estar pensando que essas empresas provavelmente aumentaram as conversões, por reduzir o número de campos no formulário.

E enquanto você provavelmente esteja certo, também é bom que seja notado que o aumento nas conversões da landing page talvez não seja, necessariamente, igual a mais vendas.

As pessoas que preencheram todos esses campos são, invariavelmente, leads PPC de alta qualidade. E demonstram isso por causa do tempo e esforço que gastaram para preencher todos esses campos.

Em cima disso, essas empresas também podem ajudar esses leads PPC e oferecer a elas melhores formas de conteúdo, porque elas sabem mais sobre cada lead.

Filtrar leads PPC de ultra-alta-qualidade também fica mais fácil. O LinkedIn sabe que seus melhores clientes em potencial são aqueles que têm maior orçamento para anúncios, por exemplo.

Portanto, tudo isso pode ser usado para ajudar a melhorar as chances de conversão da lead mais tarde, no decorrer das coisas.

Por isso, se a sua landing page atual tem apenas dois ou três campos de formulário – considere incluir mais alguns. Garanta que esses campos ajudem a separar leads PPC de alto valor dos leads de baixo valor. Isso provavelmente vai reduzir o total de envio de formulários de inscrição, e vai melhorar a qualidade de cada lead.

Também é importante que você não ‘nivele por baixo’ a sua landing page.

Se o seu público-alvo usa uma linguagem técnica, garanta que você também use essa linguagem na sua landing page.

Isso vai atrair os leads PPC de alta qualidade para que insiram seus dados.

Além disso, tenha certeza de construir landing pages customizadas para cada anúncio que você criar.

Isso vai ajudar a melhorar as conversões, já que quem clicar no seu anúncio terá uma experiência customizada.

Aqui está como a Optimizely executou essa estratégia.

Veja como a abordagem deles era antes de começarem a construir landing pages customizadas:

E assim é como ficou depois:

Isso fez com que as conversões aumentassem em 16,99%.

Apesar disso estar relacionado a levar a mais leads PPC, isso também levará a mais leads PPC de qualidade, se você fizer em conjunto com as dicas que compartilhei um pouco antes nesse post.

Tenha certeza de estar dando lances suficientes

Não há tanto o que falar aqui, além de que você precisa ter certeza de que está dando lances suficientes para seus anúncios.

Se você pensa que já cuidou de tudo, mas seus anúncios ainda estão produzindo leads PPC de baixa qualidade, pode ser que você esteja atraindo leads de baixa qualidade por causa dos seus lances baixos.

Aumente os seus lances até o limite máximo da quantia recomendada que está sendo disponibilizado pela sua plataforma PPC e dê um tempo de uma semana ou duas.

Se você perceber que ainda não houve mudança, provavelmente você terá que voltar à prancheta e reanalisar seu direcionamento.

Conclusão

Entender como melhorar a qualidade dos leads PPC para uma campanha B2B PPC não é sempre tão evidente.

Ainda assim, existem alguns passos simples que você poder tomar para entender como você pode fazer mudanças para melhor.

Você pode, por exemplo, analisar seu direcionamento. Ou você pode criar anúncios diferentes para compradores em estágios diferentes. Você pode até considerar dar lances maiores para seus anúncios.

Eu comentei sobre várias dicas que você pode por em prática nesse post.

Tudo que resta fazer agora é colocar as coisas para acontecer!

Você tem alguma dica que você pode compartilhar a respeito de como gerar leads PPC de qualidade mais alta para uma campanha B2B PPC? Conte para mim nos comentários!