Aumentar a taxa de conversão de uma campanha de marketing pode fazer com que você tenha melhores resultados com a mesma quantidade de tráfego.
Quando se trata de campanhas de tráfego pagas, melhorar suas conversões significa ter mais lucros.
Afinal, com o aumento delas você pode ganhar dinheiro, enquanto gasta a mesma quantidade em seus anúncios.
Se você quer melhorar a taxa de conversão das suas campanhas, você precisará de uma abordagem diversificada.
Embora haja sempre alguns benefícios garantidos, se você quer melhorar constantemente suas conversões ao longo do tempo, algumas ações de rotina precisarão ser adotadas.
Neste artigo, vou explicar quais são essas ações. Vamos explorar como você pode otimizar cada parte de uma campanha de tráfego pago, para que isso possa melhorar suas conversões no geral.
Ao final desse artigo, você terá o conhecimento necessário para ganhar dinheiro com suas campanhas, sem precisar aumentar o gasto com anúncios.
Vamos começar!
Modificar seu processo de conversão
Mudar o processo pelo qual as pessoas passam antes de serem “convertidas” em clientes pode impactar bastante em sua habilidade de extrair mais benefícios do seu gasto com anúncios.
Existem dois pontos de vista que vamos abordar aqui – um que trata de vendas através de lojas virtuais e um para vendas através do uso de conteúdo (por exemplo webinars e autoresponders)
Para aqueles que realizam vendas por conteúdo, existem algumas coisas que podem ser feitas a fim de melhorar as conversões.
A primeira delas é escolher um método diferente de conversão de pessoas em clientes.
Se você atualmente usa uma sequência de autoresponders, talvez você possa considerar o uso de webinars como alternativa.
Eu já utilizei webinars e descobri que suas taxas de conversão são extremamente altas, quando comparadas a outras formas de marketing.
De fato, existem pesquisas que dizem que 20 a 40% dos participantes do webinar se tornam leads qualificados.
Se você já utiliza webinars, mas acha que eles não estão convertendo o suficiente, dê uma pausa para revisar o conteúdo deles.
Ele é tão bom quanto poderia ser?
Mais especificamente – ele é baseado em algo que as pessoas realmente gostariam de aprender?
Talvez seja a hora de reavaliar seu público-alvo e estudar um pouco mais sobre seus medos e desejos.
É claro, se você não quer usar os webinars, sem problemas.
Então, o que você precisará fazer é analisar seu processo existente de conversão e descobrir o que pode ser feito – para muitos o processo de conversão envolve o uso de uma sequência de autoresponders.
Se você está usando uma sequência de autoresponders, talvez você deveria modificar suas frases de assunto.
Afinal, 33% das pessoas abrem e-mails baseando-se apenas na frase do assunto.
Melhores frases de assunto podem levar mais pessoas a abrirem seus e-mails e dessa forma, a exposição delas às suas ofertas será maior.
Experimente palavras que você costuma usar nas frases de assunto. Por exemplo, a palavra “grátis” é conhecida por aumentar as taxas de abertura em 10%, mas a palavra “newsletter” corta as taxas de abertura em 18,7%.
Além disso, envie mais “e-mails de construção de confiança e relacionamento” em sua sequência de autoresponders antes de enviar uma oferta de venda.
Isso aumentará a chance das pessoas te verem como uma autoridade de confiança e consequentemente estarão mais dispostas a aceitar alguma de suas ofertas.
Na maioria das vezes, você poderá consultar seus dados de autoresponder para descobrir quais medidas você precisará tomar.
Por exemplo, se suas taxas de abertura estão altas, mas as taxas de clique estão baixas, você precisa elaborar melhor o texto de seus “calls-to-action”.
Isso ocorre pois as pessoas estão abrindo seus e-mails, mas não se sentem motivadas a clicar.
Se você perceber que suas taxas de clique estão altas, mas as taxas de aberturas estão baixas, significa que suas frases de assunto não estão tão boas o suficiente. Mas seus e-mails atuais, por si só, estão fazendo um bom trabalho ao persuadir as pessoas a clicarem.
Se tanto as taxas de abertura quanto as taxas de cliques estiverem baixas, talvez você precise fazer uma avaliação mais aprofundada.
Pode ser que sua oferta não esteja boa o suficiente, o que faz com que as pessoas não se sintam atraídas ou não tenham interesse em abrir seus e-mails.
Outra possibilidade é que seu direcionamento de anúncios talvez precise de alguns ajustes, para garantir que você esteja atraindo apenas aqueles que estão interessados no seu assunto, na landing page e como consequência, na sua lista de e-mails.
Para aqueles que possuem lojas virtuais, modificar o processo de checkout (finalização das compras) pode melhorar suas conversões.
Experimente modificar a quantidade de páginas de checkout que você tem. Uma única página de checkout pode impulsionar suas conversões em 21,8%. Porém, atualmente existem condições suficientes para o suporte de múltiplas páginas de checkout – então é interessante testar as duas opções.
Você pode também remover a necessidade de registro das pessoas antes delas efetuarem alguma compra. Há um estudo que informa que 30% dos usuários abandonam o carrinho de compras quando são solicitados a criar um registro.
Adicionar provas sociais na forma de reviews, pode também aumentar a parcela de pessoas que irão realizar a compra após verem uma página de produto.
Imagens melhores dos seus produtos podem também contribuir para conversões.
Experimente também o “frete grátis”. Geralmente o custo do frete é uma das principais razões pelas quais as pessoas abandonam seus carrinhos.
Além dessa, existem outras diversas razões para o abandono de carrinhos – algumas delas podem ser encontradas abaixo.
É importante que você aborde cada uma dessas razões para que você consiga ganhos maiores em conversões.
Melhorar a criação dos seus anúncios considerando seu público-alvo
O que iremos focar a seguir é atrair as pessoas certas para clicarem em seus anúncios, elaborando-os de maneira mais específica.
Se você conseguir “convocar” seu público-alvo através da criação do seu anúncio, você será capaz de reduzir um bom número de cliques irrelevantes.
Além disso, se mais pessoas certas clicarem em seus anúncios, suas taxas de conversão aumentarão.
Por exemplo – imagine que você publique um anúncio relacionado a treinamento de SEO e sua criação simplesmente se resuma a isso. Porém, sua oferta na verdade está direcionada apenas para o treinamento de iniciantes.
Pessoas experientes em SEO poderão clicar em seu anúncio por acharem que o treinamento poderia ser útil para elas.
Contudo, ao chegarem na landing page, elas perceberão que o treinamento é de fato para iniciantes, e provavelmente clicarão no botão “Voltar”.
Pensando agora no oposto, se você detalhar bem a criação do seu anúncio, deixando claro que o treinamento de SEO é para iniciantes, provavelmente as pessoas saberão no que estão clicando – o que reduz cliques perdidos.
Note como o anúncio esclarece que ele é excelente para iniciantes. Não só torna mais claro, mas também ajuda a ilustrar os pontos que discutimos acima.
Melhorar o direcionamento do anúncio
Outro passo importante a ser dado é melhorar o direcionamento dos seus anúncios.
Isso pode parecer óbvio para muitos de vocês.
Porém, você está de fato tirando vantagem de todos os aspectos que te permitem melhorar o direcionamento de suas campanhas e não apenas fazendo o trivial?
Por exemplo, se você está investindo em campanhas no Facebook, existem algumas coisas que podem ser feitas para atingir um público mais qualificado com seus anúncios.
Uma delas é utilizar a ferramenta Facebook Audience Insights.
Com a ajuda dessa ferramenta, você pode descobrir mais informações a respeito do seu público-alvo.
Dessa forma será possível refinar a escolha do seu público e também encontrar novas maneiras de estar à frente do seu mercado – possivelmente de um modo que seus concorrentes não fazem nem ideia que exista!
Você pode também utilizar a ferramenta Lookalike Audience.
Através dela o Facebook irá cuidar de todo o direcionamento de anúncios por você.
Você só precisa dizer ao Facebook qual público você quer atingir para que ele o use como referência, e então ele utilizará seus próprios dados para calcular o público ideal para o anúncio.
Tal público poderá incluir pessoas que compraram algo do seu site ou aqueles que se inscreveram em sua lista de e-mails. Pessoas que acessaram certos tipos de conteúdo do seu site podem também ser consideradas.
Se você estiver executando campanhas pelo AdWords, as medidas são um pouco diferentes do Facebook para melhorar o direcionamento.
Por exemplo, você pode escolher palavras-chave que tenham um intuito comercial (também conhecido como transactional).
É claro que, tudo depende do resultado que você está buscando.
Se você quer que as pessoas comprem algo de você, então é claro que palavras-chave com intuito comercial serão melhores para o caso. Caso queira que as pessoas baixem um eBook ou um White Paper, palavras-chave que representam um “intuito informativo” serão as melhores escolhas.
Além disso, você pode escolher melhores locais para os seus anúncios. Descubra onde seus clientes passam maior parte do tempo. Então, execute campanhas nesses sites.
Se você está publicando anúncios em ambas as plataformas, existem alguns ajustes que você pode aplicar nas duas.
Você pode analisar quais locais e horários estão produzindo suas maiores taxas de conversões. A partir daí, use essas informações para aumentar seus lances ao redor delas, garantindo que você consiga obter vantagens das maiores conversões expondo seus anúncios para mais pessoas.
O contrário também funciona, ou seja, você pode parar de executar seus anúncios em horários e locais onde suas conversões estejam baixas.
Se você quer descobrir essas informações no Facebook ou no AdWords, é interessante instalar um plugin de conversões para que você possa rastreá-las. Lembrando que cada plataforma tem seu plugin específico.
De qualquer forma, você pode encontrar essa informação no Facebook clicando na coluna “Breakdown” e selecionando a informação que você quer mostrar.
Eu selecionei “local” para visualizar os dados de localização para minhas campanhas e como elas estão indo em cada lugar.
Antes de fazer isso, é importante configurar as colunas certas a serem exibidas.
Existem algumas colunas pré-definidas, embora você possa escolher “personalizar” suas próprias colunas.
Personalizar suas colunas é essencial, pois dessa forma você conseguirá identificar outros aspectos que influenciam em suas taxas de conversão, como quais dispositivos levam às melhores conversões.
No AdWords, você pode peneirar dados semelhantes clicando na aba “Settings”.
Você pode então optar por local, horário e dispositivo para suas campanhas.
Vale lembrar que você pode também fazer o retargeting de suas campanhas em cada uma dessas plataformas, a fim de exibir seus anúncios para clientes que tenham chances de conversão.
Fazendo isso da maneira certa, você verá um maior retorno sobre investimento das suas campanhas de retargeting quando comparadas a campanhas direcionadas a converter leads mais “fracos”.
Otimizar sua landing page
Você provavelmente já sabe quais são os princípios básicos de criação de uma landing page. Se não, você pode dar uma lida nisto e nisto.
O que a maioria das pessoas costuma a ignorar é a execução de testes em suas landing pages.
Pior que isso, o que elas ignoram ainda mais, é a necessidade de fazer mudanças drásticas ao realizar esses testes.
Embora seja verdade que mudanças em um título possam resultar em mudanças significativas para taxas de conversão, as melhorias são geralmente pequenas.
Então, antes de começar a fazer pequenas mudanças para melhorar sua landing page atual, faça mudanças drásticas.
Eu consegui triplicar a taxa de conversão em minha página de Contato através do inserimento de um infográfico – o que é uma mudança bastante drástica e melhora os resultados.
Descobri também que a página do CrazyEgg abaixo, melhorou sua performance em 30% quando drasticamente mudei seu layout para um formato longo.
Tais melhorias nos resultados são difíceis de conseguir apenas com mudanças pequenas.
Entretanto – uma vez que você faça uma mudança drástica e perceba que suas conversões melhoraram significativamente, você pode então focar em uma mudança de sua landing page para uma versão de maior performance.
Você pode usar uma ferramenta como o Optimizely para melhorar as conversões de sua landing page.
Se você está se perguntando quais mudanças podem ser feitas em uma landing page existente enquanto você a testa, considere as seguintes opções –
- Adicionar um vídeo explicativo
- Adicionar uma prova social na forma de depoimentos (vídeos ou textos)
- Adicionar ícones de confiança
- Adicionar/Remover opções nos campos
- Modificar imagens
- Utilizar cores diferentes
- Experimentar formatos curtos e longos
É sempre importante também ter certeza que suas landing pages estão alinhadas com todas as suas outras mensagens de marketing.
Ou seja, sua landing page deve estar relacionada à ação que o usuário realizou – antes de chegar nela.
A equipe que conduziu o marketing da administração do Obama descobriu que eles poderiam melhorar as conversões em 21%, apenas mantendo uma ligação das mensagens entre as páginas.
Isso ocorre pois, ao manter um certo nível de coerência, diminui-se também a chance de confusão com relação a quais ações precisam ser tomadas. Dessa forma, constrói-se também confiança, deixando claro que você está entregando o que foi prometido.
Conclusão
Melhorar as conversões para uma campanha PPC (Pague por clique) é algo que requer uma abordagem diversificada da sua parte. Você não apenas otimiza suas landing pages – mas também, os anúncios.
É importante também estar disposto a experimentar, se você quer alcançar os melhores resultados. Às vezes, a coisa mais óbvia a se fazer não é a melhor que pode ser feita. Fazer mudanças pequenas em landing pages é um bom exemplo disso.
Muito do que foi dito está relacionado a conhecer seu público-alvo. Se você conhece quem você está tentando convencer, poderá escrever textos melhores em sua landing page. Conhecendo seu público-alvo mais afundo, você será capaz de direcionar seus anúncios com maior precisão.
Não deixe que suas campanhas continuem a trazer resultados medianos. Experimente o que foi discutido nesse artigo e veja quais tipos de melhorias podem ser feitas para impactar seus resultados.
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