Percepção, pesquisa, compra.
Embora a estrutura exata seja discutível, os profissionais de marketing reconhecem que essas são as etapas que formam um funil de vendas tradicional.
E as redes sociais, onde entram?
Sabemos que os usuários se distraem nas redes sociais vendo fotos de bebês fofinhos e assistindo vídeos de gatos. Portanto, os bilhões de usuários de redes sociais significam percepção de marca para seus negócios.
Mas e quanto ao aumento da conversão e dos lucros?
Você talvez se pergunte se é possível direcionar usuários para o seu site e realizar vendas através do ambiente distraído das redes sociais.
A resposta é Sim.
Já contei como faturei mais de $300k em 3 meses com o Instagram. O Ezra Firestone também escreveu sobre como conseguiu gerar mais de $40k em vendas usando o Pinterest. Da mesma forma, muitos outros profissionais do marketing conseguem aumentar as vendas para suas marcas, todos os dias.
Neste post, você verá com mais clareza o papel das redes sociais no funil de vendas. Vou mostrar alguns exemplos de empresas que conseguiram lucrar com as redes sociais. Além disso, também responderei algumas das dúvidas mais comuns a respeito das redes sociais.
Sem mais delongas, vamos começar.
As redes sociais só servem para gerar tráfego?
Vamos começar pelo pressuposto mais comum, o de que as redes sociais só servem para aumentar a visibilidade da marca e engajar possíveis clientes.
Se você posta muitos links nas suas redes sociais, isso pode até mesmo desestimular seus seguidores. Os usuários das redes sociais não estão interessados em seu site. Eles estão lá para interagir e compartilhar posts que funcionem dentro dos limites daquela rede social.
É comum ver uma maior taxa de rejeição (visitas únicas) nas redes sociais em comparação com outras fontes de tráfego.
Assim, com essa compreensão do funil de vendas:
O tráfego das redes sociais rende baixo engajamento, sem expectativas de venda. No final das contas, o único benefício é aumentar a percepção da sua marca nas plataformas sociais, certo?
O que pode estar errado na hipótese de que as redes sociais só servem para gerar tráfego?
Resumindo, a natureza humana.
Em essência, marketing significa se apresentar ao consumidor com uma mensagem relevante no momento em que ele está mais propenso a comprar.
O funil de vendas tradicional é apenas um modelo teórico para demonstrar a jornada do consumidor, que começa com a consideração das opções de marcas. Ele mostra em que o ponto o consumidor elimina algumas escolhas e avança no funil. Até que, finalmente, escolhe comprar de uma marca específica.
Na vida real, a experiência pode variar em relação à teoria. Veja como Hugh MacLeod demonstra isso:
Voltando ao funil de vendas, veja como a McKinsey explica o processo de tomada de decisão do consumidor. Não há um processo de escolha sistemática que leve à marca mais atraente. Na verdade, eles enxergam a jornada de compra do consumidor como um processo circular.
Considerando os inúmeros pontos de contato e opções de produtos disponíveis, o funil de vendas tradicional é insuficiente para descrever a jornada do consumidor de maneira exata.
Segundo a McKinsey:
“As pessoas formam impressões a respeito das marcas a partir de vários pontos de contato, incluindo anúncios, notícias, conversas com familiares e experiências com os produtos.”
E mesmo que a maior parte dessas impressões seja inútil ou incorreta, quando os consumidores tomam a decisão de comprar, “esse acúmulo de impressões passa a ser crucial, pois é ele que define o estado de consideração inicial.”
Isso significa que o modelo de funil de vendas da McKinsey representa de forma exata o comportamento do usuário das redes sociais?
Não para todos os tipos de negócios, pois a jornada não é linear.
Veja como todos os 5 estágios do funil podem ser adaptados para as redes sociais.
- Percepção – Alguém curtir a página da sua marca após um amigo (que já é seu seguidor) compartilhar o conteúdo do seu blog.
- Familiaridade – Engajar com suas publicações nas redes sociais.
- Consideração – Marcar sua página e fazer perguntas sobre os produtos durante uma sessão de Q&A.
- Compra – Clicar em um anúncio do seu produto e realizar a primeira compra.
- Lealdade – Continuar a engajar com sua marca, mencionando a sua arroba do Twitter. Tirar dúvidas técnicas sobre seus produtos enviando mensagens nas suas redes sociais.
Kevan Lee afirma que a Buffer já experimentou diversas estratégias de meio e fundo de funil. Ele acredita que não se deve contar as redes sociais como apenas UM elemento específico do funil de vendas.
Em vez disso, ele sugere que as redes sociais possuem um espectro que engloba todas as etapas do consumidor, da percepção à lealdade.
Não é de se admirar que uma ferramenta social como a Buffer tenha um público-alvo que passa muito tempo nas redes sociais. E que eles tenham tido sucesso em aumentar a percepção, consolidar uma presença e aumentar as vendas. Veja como eles utilizam o funil de vendas para redes sociais:
Com essa seção, espero ter esclarecido algumas dúvidas sobre as redes sociais serem simplesmente um meio para construir a percepção da marca. Dependendo do seu produto e tipo de negócio, os elementos do seu funil de vendas de redes sociais serão diferentes.
Nas próximas seções, veremos as estratégias específicas para aumentar as vendas nas redes sociais.
Invista em anúncios de remarketing para atingir novos visitantes
Ele veio.
Ele viu.
E aí… abandonou seu site.
E nunca mais voltou.
Consegue se identificar com essa situação?
Embora, a princípio, aquela onda de visitantes únicos em seu analytics pareça algo legal… vamos falar a verdade.
Os novos visitantes do seu site quase nunca convertem (para a maior parte dos negócios). Segundo estudos, a taxa média de abandono de carrinho de eCommerce é de 68,63%.
Vamos dar uma olhada em um exemplo de negócio SaaS:
A Moz descobriu que são necessárias sete visitas e meia no site da empresa antes que o visitante solicite um teste gratuito do produto. Essas visitas têm origem em mecanismos de buscas, redes sociais e acesso direto.
Se alguém converte antes dessa quantidade de visitas, em geral a Moz entende que o visitante não passou pelo teste grátis para chegar à compra.
Então, como aumentar a exposição da sua marca para o consumidor?
O ideal seria poder telefonar diretamente para os seus clientes e ouvir as reclamações deles. Mas você não dispõe de informações de contato e outros detalhes pessoais.
Felizmente, as redes sociais oferecem uma maneira única de reengajar esses visitantes…
Basta colar um script no cabeçalho do seu site e sua marca irá reaparecer para os visitantes que o abandonaram, quando eles estiverem nas redes sociais .
Você pode seguir esses visitantes com um anúncio direcionado e com uma mensagem relevante, baseado nas ações deles em seu site. Veja como um anúncio de remarketing pode ajudar sites de eCommerce a converter os visitantes que abandonaram o site antes do finalizarem o pedido.
Basicamente, você está tentando aumentar a ilusão de frequência. Cada impressão do anúncio do seu produto torna o consumidor mais familiar com a sua marca, além de aumentar a confiança.
Então, os anúncios de remarketing entram em qual etapa do funil de vendas: meio ou fundo?
Segundo a sabedoria tradicional, você deve cultivar os novos visitantes com conteúdo e valor. Quando um relacionamento com a sua marca estiver estabelecido, você poderá fazer a abordagem de vendas. Basicamente, você obtém contatos para a sua lista de e-mails.
Há algum tempo, Michael Kawula, da Social Quant, revelou neste post a estratégia de conteúdo que a empresa vem adotando.
Direcionar tráfego do Facebook para blog post >> Remarketing com um ebook >> Conteúdo em série.
Por outro lado, nutrir seus leads nem sempre é a melhor opção, do ponto de vista da conversão.
Recentemente, a Grow and Convert mostrou que até um conteúdo com um pedido direto de conversão pode funcionar melhor (em alguns casos). Embora a opinião de Deven esteja relacionada ao marketing de conteúdo, também vale para as redes sociais.
Eles inclusive criaram uma planilha de cálculo de conversão, que você pode utilizar para avaliar se nutrir seus leads faz sentido para o seu negócio (você pode fazer o download neste post).
Para empresas SaaS em particular, faz sentido fazer um oferta de teste grátis direta a um visitante novo. A Buffer é um ótimo exemplo. Eles pararam de ampliar a lista de e-mails porque não sabiam o que fazer com ela. Como alternativa, substituíram a maioria dos botões de CTA por ofertas de teste grátis aos visitantes do blog.
Só no fim da página é que aparece a caixa de assinatura de e-mails.
Portanto, empresas SaaS não devem ter medo de utilizar anúncios de remarketing no fundo do funil de vendas. Testes grátis são um ótimo incentivo para consumidores interessados.
Um bom exemplo de empresa SaaS que obtém grandes resultados com anúncios de retargeting é a Baremetrics. Veja os tipos de anúncios de banner que eles utilizam:
E os resultados?
A Baremetrics gasta $6 em anúncios de retargeting para adquirir um consumidor no Facebbok. E o valor desse consumidor é $650. É um ROI incrível, que qualquer empresa SaaS adoraria conseguir.
E se o seu site for de eCommerce?
Então, você pode fazer uma oferta direta.
Veja estas 5 possibilidades de anúncios de remarketing:
- Atraia um visitante casual de volta ao seu site com descontes especiais.
- Exiba mensagens direcionados aos visitantes que abandonaram suas páginas de produto.
- Recupere um cliente que abandonou o carrinho.
- Faça cross-sell e upsell com ofertas especiais para clientes existentes.
Por fim, quero falar de um dos meus tipos favoritos de negócios: blogs.
Em geral, blogueiros são empreendedores individuais que oferecem serviços de consultoria. Eu consegui obter bons resultados com anúncios bem-humorados (veja abaixo).
Também consegui aumentar minha taxa de conclusão de negócios em 28% com anúncios de remarketing como este para Facebook:
Se você vende um produto de informação, precisa ofertar valor antes de esperar qualquer conversão. Você pode aumentar seus leads usando iscas digitais, como eBooks, relatórios grátis e cursos por e-mail em seu anúncio de remarketing.
Mas em geral, cursos online são vendidos em conjunto com webinars. Portanto, você pode usar o remarketing com os usuários que participaram recentemente de um webinar e abordá-los diretamente com a oferta.
No anúncio abaixo, Jon Loomer cria um senso de urgência para seu curso de Marketing Avançado para FB, avisando aos interessados que o preço da inscrição vai “dobrar em breve”.
É um anúncio de retargeting convincente para os usuários que já visitaram a landing page no site do curso. O diferencial é que Jon se dispõe a responder perguntas sobre o curso nos comentários do próprio anúncio, aumentando assim o engajamento com o anúncio.
Espero que os exemplos que mostrei acima tenham estimulado sua criatividade para elaborar sua próxima campanha de remakerting. Mas tenha em mente que, caso o seu negócio tenha uma proposta de valor complexa, é provável que o volume de conversões não seja tão impressionante.
Cultive seus relacionamentos postando conteúdo de valor nas suas redes sociais
Por mais que você deseje ter um negócio próspero, não esqueça que está lidando com gente de verdade.
Você não precisa usar modelos robóticos e brincar com os sentimentos das pessoas para fazê-las abrir a carteira.
Seu objetivo deve ser simplesmente agregar valor. É aí que entra o conceito do funil de vendas invertido. O Mailchimp segue essa filosofia.
Como mostra o diagrama, você não precisa tentar adquirir novos clientes de maneira agressiva. Em vez disso, você simplesmente ama aqueles que já são seus clientes. E os clientes, correspondendo ao seu amor, indicam os amigos deles para você. Não é preciso fazer um alvoroço pelas conversões.
No contexto das redes sociais, essa filosofia faz ainda mais sentido. Quanto mais amor ao cliente você demonstra nas redes sociais, mais ele se espalha.
Em vez de pensar a partir da perspectiva das vendas, simplesmente dê aos seus seguidores nas redes sociais o tipo de posts que eles gostam e costumam engajar.
Não é fácil sempre agradar os clientes. Mas tentar transmitir valores positivos pode levar à criação de um post viral que vai amplificar significativamente a mensagem da sua marca.
Portanto, examine os relatórios das suas redes sociais e dobre a quantidade de posts que já estão funcionando.
Conclusão
O modelo de funil de vendas tradicional e linear não representa a jornada do consumidor nas redes sociais. Mas você pode usar as redes sociais para aumentar as conversões.
Mesmo em uma plataforma que não permite links, como o Instagram, a Foundr Magazine conseguiu atrair mais de 100 mil opt-ins. Eles mostraram o funil de vendas que usaram no Instagram neste artigo.
Nesse post eu também mostrei alguns casos e variações do funil de vendas que outras empresas estão utilizando.
Agora, quero ouvir você. Como é o seu funil de vendas de redes sociais?
Cresça seu tráfego