Todos os clientes com quem eu trabalho têm seus problemas únicos, mas todos tem uma coisa em comum.
Você consegue adivinhar o que é?
Independentemente do segmento, tamanho ou até da posição da pessoa dentro da empresa, todo mundo usa email.
Apesar do crescimento das redes sociais, fóruns, e aplicativos de bate-papo móveis, o email continua a ser uma das formas mais populares de comunicação do mundo.
De acordo com um estudo de 2017 do Radicati, existem mais de 3,7 bilhões de usuários de email no mundo, e esse número continua a crescer.
Se você acha que essas estatísticas são altas, você deve se sentar antes de eu contar o volume de emails sendo enviados.
Nós estamos enviando e recebendo 269 bilhões de emails diariamente. Parece impossível se destacar nessa multidão.
Ainda assim, o email continua a ser um dos canais mais eficazes de marketing, com um ROI médio que é quase 5 vezes o dos outros canais como redes sociais, mala direta e pesquisa paga.
A Adobe descobriu que metade dos consumidores preferem ser contatados pelas empresas via email, mais do que por redes sociais e mala direta.
Boletins informativos por email têm a maior experiência positiva relatada por consumidores em uma pesquisa recente.
É claro que, saber que o email é eficaz e criar um email eficaz não são necessariamente a mesma coisa.
Se você enviar o email errado, você acabará perdendo clientes. Na verdade, 66% das pessoas cancelam as assinaturas de email por não estarem alinhados aos seus interesses.
Você precisa de ótimos emails para manter seus clientes felizes.
É esse problema que vou resolver para você hoje.
Você conhece todas as razões pelas quais você deve usar e-mail, mas nós vamos nos aprofundar nos detalhes sobre como realmente escrever esses emails.
O primeiro passo é segmentar as nossas listas de email para que possamos direcionar os emails para o público certo.
Segmentando os públicos certos
Nós sabemos que o email é eficaz, mas nós não temos tempo para enviar emails pessoalmente para cada um dos clientes na nossa lista. Cada email precisa ter um ar pessoal.
Quando os seus clientes são segmentados corretamente, é mais fácil enviar emails que parecem mais pessoais.
As mensagens serão baseadas nas interações do seu público-alvo com a sua empresa e site. Como resultado, eles não se sentirão genéricos, esporádicos ou irrelevantes.
Uma pesquisa recente pela Ascend2 descobriu que 51% dos profissionais de marketing consideram a segmentação de lista de email uma das táticas mais eficazes de personalização.
Algum cliente comprou algo de você recentemente?
Um email de agradecimento explicando os benefícios da compra pode ajudar a manter sua marca na mente dos consumidores.
Talvez um possível cliente tenha abandonado o carrinho de compra antes de tomar a decisão de finalizar a compra do produto. Considere enviar um código de desconto para atrair essa pessoa de volta.
MailChimp recentemente mediu 11 mil campanhas segmentadas em comparação a campanhas não segmentadas dos mesmos consumidores. Descobriu-se que as campanhas segmentadas se saíram melhor do que as não segmentadas em todas as métricas.
Então quais são as formas de segmentar a sua lista de clientes?
Conceitos demográficos básicos como idade, sexo e localização são ótimos para se começar. Eles nem sempre são suficientes, mas irão te ajudar no início.
Você provavelmente vai falar de forma diferente com um veterano aposentado do que falaria com um adolescente ou recém graduado da universidade. Além disso, homens e mulheres podem responder diferente para a linguagem utilizada no email marketing.
É claro que esse tipo de informação pessoal pode não estar disponível. Também não é a maneira mais eficaz de segmentar públicos.
A plataforma de automatização de marketing MailChimp oferece uma variedade de opções populares de segmentação de público baseadas no engajamento, comportamento e outros critérios que podem ser úteis.
De qualquer forma, esses gatilhos de comportamento têm mais chances de prever uma resposta do consumidor. As compras recomendadas, por exemplo, funcionam independentemente da idade, sexo ou localização.
Comportamentos como comprar, cancelar, inscrever-se, e abandonar compras podem ser facilmente tratados com emails personalizados.
Idealmente, você enviará a mensagem certa para o consumidor certo no momento certo. Parece impossível, mas a tecnologia de marketing moderno não faz isso apenas acessível, como também automatizado.
Gatilhos comportamentais se destacam como uma das oportunidades de inovação mais eficazes. A partir de 2017, os profissionais de marketing podem analisar os gatilhos comportamentais entre os seus públicos para encontrar estratégias que realmente funcionam.
Se você conseguir definir uma estratégia de email marketing que realmente faz com que seus consumidores queiram abrir os seus emails, você encontrará taxas de conversão muito maiores.
Como dito acima, a segmentação comportamental também deixa a automatização de emails mais fácil.
Automatização de marketing é uma parte importante do ciclo de vendas, e você estará desperdiçando dinheiro se não utilizá-la.
Não perca essa oportunidade!
Charity: Water, por exemplo, tem uma ótima campanha de automatização de email que rastreia o progresso da sua doação para a organização.
Quando nós doamos dinheiro, raramente conseguimos ver como ele está sendo gasto. Na verdade, é uma das principais barreiras que organizações sem fins lucrativos enfrentam quando tentam arrecadar fundos.
Emails automatizados que oferecem informações úteis adicionam transparência personalizada ao processo. Os clientes entendem qual o seu papel na equação.
Aqui temos um infográfico mostrando como emails automatizados se encaixam no seu ciclo de vendas.
Agora nós temos nossas listas de clientes segmentadas nos grupos certos, e é hora de criar os emails certos para cada grupo.
Para fazer isso, nós precisamos decidir qual nosso objetivo para cada segmento e trabalhar a partir daí.
Não comece a trabalhar sem ter seu objetivo bem definido
É importante ter um objetivo para a sua campanha de email. Caso contrário, você só está disparando emails e esperando que eles funcionem com o seu público.
Não é uma boa estratégia.
Existem somente 4 tipos básicos de emails que você pode escrever:
- Narrativo: Contar uma história convincente.
- Descritivo: Ilustrar o seu produto ou serviço com palavras.
- Expositivo: Ensina o seu público a fazer alguma coisa.
- Persuasivo: Convence os leitores a tomarem ação.
Cada tipo terá um tom e objetivo diferente.
Digamos que o seu objetivo é persuadir os consumidores a completar um questionário pós-compra sobre a experiência de cada um.
Deve haver um CTA claro, de preferência gráfico, que atraia os usuários. Esse deve ser o foco de um email curto que explica concisamente o benefício de preencher o questionário.
Aqui temos um exemplo de um email persuasivo da Wayfair.
Por outro lado, um email expositório fornece todos os fatos necessários para que um consumidor entenda um tópico.
Eles são normalmente boletins informativos, mas nem sempre.
No caso desse email do GrubHub, o objetivo é a confirmação de um pedido mostrando todas as informações relevantes sobre o pedido.
Emails descritivos normalmente anunciam algum novo produto. Eles permitem que você gere rumores (e espera-se que algumas vendas).
Além disso, emails descritivos te dão a chance de mostrar sua paixão pelos seus produtos. Aqui temos um menu descritivo do Cook Smarts.
E, finalmente, nós temos o email narrativo, que permite que você conte a história da sua marca. Aqui, Poncho transforma um boletim de tempo comum em um infográfico narrativo.
Agora nós vamos tentar um exercício. Pense em todos os tipos diferentes de emails que você pode mandar pro seu consumidor com base no comportamento e outros eventos.
Lançamento de novos produtos, mudança de liderança, vendas e promoções, emails de agradecimento para pedidos de consumidores, emails que dizem ao consumidor que você sente muito em vê-los ir embora, respostas para carrinhos abandonados, e celebrações de feriados imediatamente vem na cabeça.
O próximo passo é decidir o objetivo para cada um desses comportamentos. O que você quer que o consumidor faça?
Você normalmente quer um clique para o seu site. Você também pode usar um CTA para pedir por uma compra ou para fornecer conteúdo relevante. Aqui temos os objetivos mais comuns de email.
A criação desses modelos antecipadamente mantém os clientes se sentindo pessoalmente conectados com o seu negócio enquanto você economiza tempo e recursos.
2 Campanhas inteligentes de email
O design de modelos de email pode ser difícil, então vou mostrar alguns ótimos exemplos que encontrei recentemente.
Essas empresas estão acertando em se tratando de email marketing e comunicação com seus consumidores e clientes.
Se você seguir esses exemplos, você estará em ótima forma para começar os seus próprios emails épicos.
1. Uber
A automatização de email do Uber é fantástica. Assim que a sua viagem termina, você recebe um email de confirmação com um resumo detalhado da transação.
O Uber também faz um ótimo trabalho ao manter a consistência da marca através das comunicações por email.
Enquanto emails corporativos internos normalmente são frios e secos, emails voltados para clientes devem ter personalidade e estilo.
Dê uma olha neste email de sincronização de calendário do Uber.
Essa empresa de aplicativo de carona compartilhada entende das coisas.
Você sabe quem mais entende?
2. Dropbox
Eu amo o Dropbox. A empresa de dados na nuvem sempre mantém a comunicação curta, doce e objetiva.
Por exemplo, ele usa gatilhos comportamentais, como inatividade, para disparar emails lembretes.
Veja você mesmo.
Toda comunicação do Dropbox tem um tema sólido, incluí um CTA claro para receber cliques na página, e até coloca um pouco de personalidade no texto.
Se você consegue alcançar todos esses fatores em um espaço tão pequeno, você consegue conquistar os emails como o Dropbox.
Este é provavelmente o modelo mais visto do Dropbox.
Essa é uma boa hora para dizer que você deve incluir um link de cancelamento de assinatura em todos os emails que você envia. É apenas um bom serviço de atendimento ao consumidor.
Falando em um bom serviço de atendimento ao consumidor, email de atendimento ao consumidor vale muito para fortalecer sua marca.
Eu sei o que você está pensando: “Mas, Neil, você não nos mostrou como escrever esses emails!”
Não se preocupe. É exatamente o que eu vou fazer agora.
5 passos para escrever o email perfeito
Agora você sabe porque você deve enviar emails para os seus clientes. Você também está familiarizado com os diferentes tipos de email que você pode mandar.
O que nós precisamos fazer é descobrir um processo replicável para escrevê-los.
Mas é claro, você deve começar com uma lista de inscritos. Reúna endereços de email dos seus fãs e seguidores para se comunicar com o maior número de pessoas possível.
Quando você tiver uma lista, você pode escrever emails que respondem aos gatilhos comportamentais sobre os quais eu falei lá em cima.
É por aqui que começamos.
1. Use uma linha de assunto convincente
Você só tem uma chance de fazer uma primeira impressão, e o linha de assunto é a chance para os emails.
A linha de assunto determina se o seu email será sequer lido. Uma pesquisa recente descobriu que 33% dos destinatários de email abrem um email com base só na linha de assunto.
Você tem que ter uma ótima primeira impressão se você quer que o seu texto seja lido.
Os especialistas de email marketing no Constant Contact já viram milhares de emails eficazes. A empresa oferece algumas dicas para linhas de assunto (junto com ótimos exemplos de fórmulas vencedoras).
É importante manter o assunto curto e rápido. Muitos programas de email cortam linhas de assunto muito compridas, o que significa que os assinantes não vão ver tudo. Acima, temos um exemplo com um simples acrônimo do Bisque Imports.
Todo mundo sabe o que TGIF significa, então funciona. Entretanto, você também pode utilizar outros tipos de linguagem para que os seus emails sejam lidos.
Uma prévia ou anúncio podem ser ótimas maneiras de atrair pessoas para clicar e ler. Pessoas amam um mistério ou uma oportunidade, então há mais chances deles chegarem o corpo do email se a linha de assunto provocar seus interesses.
Dá uma olhada nesse exemplo do FluentCity anunciando os ganhadores de um concurso recente.
O que quer que você faça, evite linguagens como “Compre Agora”.
Você não precisa ser promocional em excesso. Foque em ser informativo e divertido.
Na verdade, linhas de assunto divertidas e/ou engraçadas são ótimas para aumentar as chances de um email ser aberto.
Confira esta linha de assunto da The Basketry.
Bom trocadilho, certo?
Uma vez que você tem o assunto certo, é hora de falar sobre o conteúdo do corpo do email.
2. Mantenha curto e amigável.
Os piores erros que você pode fazer com um email é tentar enchê-lo com muita informação. O documento acaba sendo muito longo.
É claro que as pessoas precisam de informações relevantes, mas você pode espalhar as informações através de vários emails.
Além disso, você pode linkar páginas no seu site para que o leitor possa procurar mais detalhes se quiser.
Qualquer que seja o caso, não gaste o tempo dos seus inscritos. Essa é a forma mais rápida até o botão de “cancelamento de assinatura”.
Uma prévia simples com um link para o seu site é tudo que se precisa.
Confira este exemplo simples do Postmates, que convida os clientes a clicar para ganhar uma oferta de tempo limitado de lattes sob pedido.
Essa empresa não perde tempo para chegar ao ponto. Há um cumprimento breve, de três palavras, e então a empresa imediatamente pula para o ponto chave da oferta.
Após termos uma descrição da oferta, nos dão imediatamente um botão CTA para clicar e ganhar vantagens da oferta.
Essa abordagem curta, doce e objetiva é como todo email deveria ser. Nós gastamos apenas 15-20 segundos lendo um email, então ele não deve parecer uma novela.
Há muita informação para colocar em um espaço tão pequeno, então como decidimos o que cortar e o que manter?
Vamos explorar isso.
3. Coloque informações relevantes e calls to action
Espera-se que os jornalistas encontrem quem, o que, quando, onde, por que e como de uma história antes de publicá-la. Isso é um padrão que nós vamos definir para os nossos emails.
Cada email enviado precisa responder todas essas questões vitais.
Digamos que temos uma promoção de fim de semana chegando.
A promoção é o que, a localização da nossa loja é o onde, o nosso negócio é o quem, o feriado é o quando, os preços especiais são o porquê, e aparecer por lá é como é feito.
Sem essas informações, os seus destinatários ficarão perdidos.
É também vital que se tenha um botão CTA, que o Hubspot tem um processo simples para adicionar. Caso contrário, como os seus clientes poderão tomar alguma atitude?
Esse botões animados oferecem ótimas formas de atrair cliques, mas antes de utilizar essas técnicas avançadas, tenha certeza de que os seus clientes podem vê-los nos seus aparelhos mobile.
Cerca de metade dos emails funcionam em aparelhos mobile.
É uma pena gastar tempo criando um email curto, atraente para experimentar só engajamentos limitados por causa de incompatibilidade mobile.
Não se torne esse profissional de marketing.
Agora precisamos garantir que cada cliente se sinta individualmente conectado ao seu negócio.
4. Personalize cada email e use o ponto de vista de segunda pessoa
Ninguém quer se sentir como um número qualquer.
É importante cumprimentar cada um individualmente usando linguagem pessoal, o que é fácil de fazer com programas de modelos de email.
Você também precisa escrever emails na segunda pessoa. Focar no “você” inicia uma conversa na qual o destinatário se sente importante.
Dá uma olhada neste email do The Skimm, que faz um ótimo trabalho ao usar a segunda pessoa em um email personalizado.
Esse email deixa claro que o destinatário é o centro das atenções. Todos gostam de se sentir especiais, e é assim que se faz.
Agora que temos o email composto, só falta uma coisa.
5. Revisar e checar a gramática várias vezes
Não há pior sentimento do que gastar horas criando o email perfeito, enviá-lo para a sua lista de contatos e descobrir um erro tipográfico evidente.
Erros de digitação são os piores, e em se tratando de emails, podem ser sinais de spam. Parecem não profissionais e podem até fazer com que o seu email seja bloqueado por filtros de spam.
Invista um tempo para realizar pelo menos duas rodadas de edição para checar erros de digitação e para ter certeza que tudo está certo antes de enviar um email para os seus clientes.
Agora que está tudo gramaticamente correto, nós podemos finalmente enviar nosso email e colher os benefícios.
Conclusão
O email é uma das formas mais utilizadas de comunicação no mundo moderno. Mais pessoas usam email do que redes sociais, programas de bate-papo e fóruns.
Em outras palavras, é a chance perfeita para se conectar com o seu público. Mas apenas se você seguir as melhores práticas e ser criativo.
Enviar emails de boletins informativos e emails baseados em ações engatilhadas podem aumentar o número de conversões, construir confiança e levar a um ROI saudável.
Criar modelos de email específicos com base em comportamentos pode ser a mudança mais importante que você faz para os seus esforços de marketing.
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