Ecommerce é divertido… se você estiver vendendo.
Pode ser um inferno se o seu público-alvo não se importar com o seu produto.
Objeções se acumulam nas milhões de páginas de vendas e de produtos nos dias dias de hoje. Fazer um esforço enorme para produzir o seu texto sem identificar e eliminar objeções pode paralisar as suas vendas.
Segundo Chris Garrett,
Objeções são tudo o que impede um consumidor de comprar de você.
Claro, é tudo relativo. O que impede um cliente de comprar com você pode não afetar as minhas vendas quando ele visita a página do meu produto.
Dito isso, eu quero abordar um mito: “Uma objeção a uma venda é ruim.”
Eu não acho. Na realidade, objeções podem ser um bom indicador de que você está falando com a audiência certa. Tudo o que você precisa fazer é realizar alguns ajustes para eliminar objeções, e as suas vendas vão melhorar.
Imagine que você montou uma loja online, escreveu sobre os seus produtos e os tornou persuasivos. Então, 30 dias depois, você não obteve vendas, feedback, comentários ou reviews.
Você ficaria desapontado, é claro.
Por outro lado, se você recebe algum tipo de feedback negativo dos seus clientes, pelo menos você sabe qual deve ser o seu próximo passo e o que fazer a respeito. Isso faz sentido, certo?
Mas é fato que objeções não resolvidas bloquearão as vendas na sua página. Na realidade, 26% dos consumidores vão decidir não comprar, se eles encontrarem objeções ou qualquer coisa que os faça reconsiderar aquela oferta.
Neste artigo, eu quero mostrar para você quatro maneiras comprovadas de eliminar objeções aos seus produtos e impulsionar as suas vendas.
1. Especifique para quem o produto foi feito.
Se você sabe o que está fazendo, vender pode ser algo divertido e recompensador. Se você não está comprometido com o processo, você irá desistir depois de resultados frustrantes.
Mas vendas reais e clientes são construídos por meio de acompanhamento.
Segundo o Inside Sales, “Se você der um retorno a um lead da web em 5 minutos, você tem 9 vezes mais chances de garantir uma conversão.”
Entratanto, se você acompanhar e retornar os leads errados, você vai continuar falhando. Não importa o quanto você tente.
Então, faça a seguinte pergunta a você mesmo: “Para quem o meu produto foi feito?”
A primeira coisa que você pode ter que fazer para ajudar a eliminar objeções em suas páginas de produtos é identificar e ter conhecimento sobre eles. Uma pesquisa simples de mercado pode ajudar você a entender quem são os consumidores ideais, onde eles estão e o que eles querem.
Se o seu produto ou página de vendas não está convertendo leads em vendas, você tem que saber que algo não está indo bem.
De modo a resolver isso, você deve especificar, para você, o público para o qual o seu produto foi pensado. Você pode estar alcançando uma audiência errada sem perceber.
Você já definiu a sua audiência segmentada? Melhor ainda: você mencionou quem irá se beneficiar do seu produto?
Redatores inteligentes sabem que não podem se omitir nessa parte. Mencionar para quem o seu produto é destinado ajudará você a se conectar com os consumidores certos.
Por exemplo, o Posiq é um software de gerenciamento de relacionamento com o cliente para fast foods e restaurantes. Não é para médicos, palestrantes ou blogueiros.
O curso online do Ramit Sethi sobre “Negociar um Aluguel Mais Baixo” também especifica o grupo de pessoas que precisam dele. Neste caso, é para todos aqueles que estão preocupados em pagar um aluguel alto e buscam maneiras de reduzir ao máximo esse gasto.
Nem todos procuram uma solução para negociar um aluguel baixo. Mas mesmo se apenas 500 pessoas se importarem, elas irão reagir ao seu texto porque é relevante para elas.
Seja por meio da venda de um e-book, um curso online, um software ou o seu tempo e o seu serviço, sempre especifique para quem o seu produto é. Não confunda os seus visitantes.
Veja o Freshbooks, por exemplo. É um software de contas. Mas não é para todo mundo – e isso fica claro na homepage e na página de preços. O Freshbooks é mais útil para donos de negócios baseados em prestação de serviços.
Às vezes, a sua audiência segmentada pode ser enorme. O Rapportive é uma extensão gratuita para Firefox e Chrome que permite que usuários do Gmail possam visualizar perfis do Linkedin. A audiência do Rapportive é maior, porque milhões de pessoas utilizam o Gmail.
O mesmo ocorre com a minha ferramenta do Quick Sprout, que é destinada a todos que querem “Produzir Conteúdo Melhor.”
Então, se você não possui um webiste ou blog ainda, a ferramenta não é para você. Claro, a ferramenta da Quick Sprout é 100% gratuita, mas eu produzo o texto especificamente para quem faz conteúdo (e.g., blogueiros, profissionais de marketing de conteúdo, curadores de conteúdo, estrategistas de conteúdo, etc.).
2. O que exatamente é o seu produto e o que ele faz? Use uma frase para resumir isso.
A maioria dos profissionais de marketing ignoram a definição sobre os seus produtos, ao escrever os textos e os descritivos de cada produto.
Imagine que o seu consumidor ideal visitou a página do seu produto ou a sua loja. Eles já estão inspirados em comprar o produto, mas parecem não entender exatamente o que é aquele produto.
Mesmo que cheguem à sua página de checkout, eles ainda podem abandoná-la, se você falhar em descrever detalhadamente o que é o seu produto e o que ele faz. Segundo o SpellBrand, 88% dos consumidores “abandonaram um carrinho de compras online sem completar a transação.”
O simples fato de que eles clicaram até a página de checkout significa que eles se interessaram pelo produto – mas você falhou em dar a eles o incentivo final.
O termo “produto” é vago. Não significa nada para os consumidores. Você precisa especificar o que o seu produto representa. É um e-book, um software, um plugin de WordPress, um produto físico ou um curso online?
Você consegue sintetizar como é o produto em uma frase?
Poderia ser neste formato:
Adquira isto [o produto exato e.g., ferramenta de mídias sociais] para [insira o resultado aqui]
Por exemplo,
Adquira este plugin de mídias sociais para aumentar as suas curtidas no Facebook.
Evite descrições vagas sobre o seu produto. Clientes não gostam disso. Se você achar difícil descrever o seu produto, então você está enviando um sinal negativo para os clientes – eles pensarão que aquele produto não é ideal para eles.
Algumas das descrições do seu produto que devem ser evitadas são:
- Software de automação de marketing
- A melhor ferramenta de e-mail marketing
- Baixe o e-book para pequenos negócios
Descrever o seu produto desse jeito só irá confundir o cliente e o levar para longe da sua página. Eles são todos vagos demais para serem aproveitados.
Em vez disso, você precisa valorizar o seu benefício mais forte e escrever uma frase única e persuasiva. Por exemplo, se eu tiver um plugin para construir uma lista de e-mails, eu posso descrever com clareza isso para um cliente em potencial dessa forma:
- Adquira um plugin de WordPress para adicionar mais de 1.000 inscritos em sua lista de e-mails
- Aumente a sua lista de e-mails em 117% em 30 dias utilizando este plugin de WordPress
- Se você quer dobrar a sua lista de e-mails, então experimente este novo plugin de WordPress
Você percebeu como eu inseri um benefício adicional para cada descrição de produto acima? Eu não disse apenas que o produto é um plugin de WordPress. Eu também afirmei exatamente o que ele pode fazer (aumentar a lista de e-mails) e o que eles podem esperar (117%).
A Moz não chega exatamente a especificar o que os seus produtos são (talvez porque eles tenham muitas ferramentas), mas eles de fato resumem o que todos aqueles produtos em conjunto podem fazer para ajudar profissionais do marketing digital a alcançar visibilidade.
A 99Designs afirma que a plataforma deles vai oferecer um design que você irá adorar, garantido. Se você está atrás de qualquer tipo de trabalho com design, você sabe imediatamente que essa plataforma vai expor a sua produção para milhares de designers profissionais ou você terá o seu dinheiro de volta.
Depois de ter especificado quem é a sua audiência segmentada e descrever o seu produto com clareza, é hora de construir um pouco de confiabilidade.
3. Forneça provas e melhor a sua credibilidade.
“I don’t know if I can trust you.”
Esta é provavelmente a primeira objeção que surge na mente do seu cliente, quando ele acessa a página do seu produto.
Você terá que entender que a web é virtual – as pessoas podem vê-lo. Elas confiam nas suas palavras e provas antes de se sentirem confortáveis de comprar de você.
Se você focar em construir credibilidade, você aumentará as suas vendas. Isso acontece porque as pessoas compram daqueles em quem elas confiam.
Você tem provas de que o seu curso online ou software funciona? Fornecer provas e impulsionar a sua credibilidade pode ajudar a eliminar objeções nas suas páginas de produtos.
Credibilidade e confiança são a marca de todos os lançamentos de produtos de sucesso. Você já reparou que blogueiros respeitados, profissionais de marketing de conteúdo e palestrantes vendem milhares de cópias dos seus livros?
Eles não são necessariamente os melhores escritores do mercado, mas frequentemente escrevem bestsellers, porque as pessoas confiam o suficiente neles a ponto de comprar, escrever avaliações úteis, compartilhar e promover os produtos para afiliados.
Se você puder oferecer provas de que o seu produto funciona, será um grande impulsionador para a sua credibilidade.
Um dos melhores jeitos de comprovar a sua credibilidade e eliminar objeções ao seu produto é por meio de depoimentos. Clientes podem ser céticos sobre um produto em específico. Acabe com o ceticismo deles através de depoimentos.
Utilizar depoimentos para construir credibilidade e eliminar objeções gerou resultados incríveis para mim.
Se você visitar a minha página de consultoria (que é a minha página de produtos também), a primeira coisa que você verá é um depoimento honesto sobre como eu ajudei Timothy Sykes a fazer o seu negócio crescer de US$ 600.000 por ano para US$15 milhões.
Eu fui ainda mais longe ao compartilhar estudos de caso sobre como eu ajudei outra empresa, a Gawker Media, a direcionar 5 milhões de visitantes para o seu site em 3 meses. Isso é algo enorme para os meus possíveis clientes. E eu fiquei muito feliz!
O site do Conversion Rate Experts usa os depoimentos, mais do que qualquer outro impulsionador de credibilidade, para direcionar vendas. Logo na homepage, você verá muitas marcas com quem eles trabalharam e os resultados gerados.
Mas e se você não tem o depoimento de um cliente ainda? Você precisa ser falso?
É claro que não.
Você pode usar outros meios comprovados de construir a confiança dos seus consumidores e providenciar provas de que o seu produto realmente funciona, para eliminar objeções.
Você pode compartilhar um tutorial em vídeo na sua página de vendas ou produto. Mostre às pessoas uma espiada sobre como baixar, instalar e configurar o plugin de WordPress que você está vendendo. Ou mostre os resultados que você vê ao fazer o login na conta.
Alex Becker faz isso com o seu software de SEO. A maior parte do tempo, ele não usa depoimentos (eu não sei o porquê). Em vez disso, ele acompanha você por todo o processo de utilização do software dele, que gera palavras-chave e links.
4. Remova todo e qualquer traço de risco.
Outra objeção que as pessoas sentem em uma página de produtos é o risco. O risco é um fator inibidor de vendas.
Geralmente, as pessoas acreditam que ganhar dinheiro é difícil. Mas gastar de maneira sábia também pode ser difícil, se você não tiver cuidado.
É por isso que as pessoas são cuidadosas. E, mesmo quando elas acreditem que seu produto pode ajudá-las, o medo de perder dinheiro pode fazer com que elas se sintam bloqueadas.
As pessoas se lembram mais de eventos negativos do que daqueles positivos. Por exemplo, se alguém perde US$ 10.000 em ações de mercado, ele sempre se lembrará dos acontecimentos que o levaram a essa perda. Por outra lado, se ele ganhar US$ 20.000 adicionais, rapidamente se esquecerá desse feito.
Segundo o New York Times, para uma pessoa, o medo de perder dinheiro é mais forte do que a esperança de ganhar mais dinheiro.
Portanto, nas suas páginas de produtos, você deve eliminar o risco. Como?
- Deixe as pessoas testarem o seu produto gratuitamente por um tempo limitado.
- Ofereça a garantia do retorno do dinheiro.
Você pode adotar as duas táticas para eliminar objeções. Mas ao menos uma delas funcionará para você.
Por exemplo, se você oferecer um teste gratuito, pode remover o risco para os seus clientes em potencial. Ao fim do período de testes, se não estiverem satisfeitos, eles podem fechar as suas contas.
O Shopify oferece um teste gratuito de 14 dias para o seu software de carrinho de compras online.
A garantia do dinheiro de volta é uma outra maneira de eliminar o risco e eliminar objeções. Curiosamente, compradores sempre procuram essa garantia, mesmo se eles já confiem em você.
Ao fim de 30 ou 60 dias, se eles não estiverem satisfeitos, podem pedir o estorno e receber 100% do que investiram.
Isso parece um ótimo negócio para compradores. Afinal de contas, eles utilizaram o produto e terão o dinheiro de volta se não estiverem de acordo com as promessas.
Ramit Sethi oferece uma garantia de retorno de 100% do dinheiro em seu curso online. E ele o colocou em destaque para que os clientes possam ver com clareza.
Conclusão
Se você tem um site no qual pode vender um produto ou oferecer um serviço, então você precisa vender. Isso não tem nada a ver com paixão. Você pode ir da paixão para o lucro e fazer dinheiro com o que você ama.
Você precisa constantemente gerar vendas para manter o seu negócio saudável. Receber e responder, para eliminar objeções, é parte de qualquer negócio saudável.
Um passo corajoso que você pode dar hoje para aumentar as vendas nas suas páginas de produtos é monitorar as ações do seu usuário na sua página. Você pode usar o Crazy Egg para identificar as seções da sua página onde os clientes mais clicam.
Isto permitirá que você crie o call-to-action perfeito e a coloque onde os clientes consigam encontrar facilmente.
Para garantir vendas consistentes, você tem que educar frequentemente os seus clientes em potencial. Quando você ensina, inspira e guia a sua audiência segmentada, as vendas nunca irão parar.
Existem outros jeitos comprovados de eliminar objeções nas suas páginas de produtos que você já tenha implementado?
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