Quais são os benefícios de ter milhões de pessoas em sua lista de emails, se poucas delas realmente abrem seus emails? Se isso acontece com você, é preciso melhorar a taxa de abertura de emails!
Você já mandou um email muito importante para sua lista e se perguntou por que poucos o abriram? Se sim, você não está sozinho. Isso é um problema que vários profissionais de marketing enfrentam.
Em 2012, a análise do quarto trimestre da Epsilon revelou que de 7.3 bilhões de emails enviados entre várias indústrias, a média da taxa de emails lidos era de 27,4% e a média de cliques foi 4,5%.
Isso significa que quase 75% das pessoas não abrem emails e cerca de 95% das que abrem não se preocupam em abrir nenhum dos links.
Isso é um problema se você está tentando chamar a atenção de seus consumidores, mas existe uma solução. Neste post eu vou ressaltar os fatores que afetam a taxa de abertura de emails e mostrar pra vocês as melhores maneiras de escrever assuntos de email que vão aumentar as taxas de abertura em 203% ou mais. Veja o que eu vou ensinar pra vocês:
- O que determina a taxa de abertura de emails
- Porque você precisa nutrir seus assinantes
- Estudos de caso: assuntos de emails vencedores
- Como escrever assuntos de email clicáveis
- Como o envio do email na hora certa pode aumentar a sua taxa de abertura
O que determina a taxa de abertura de emails
Se você tivesse que explicar taxa de abertura de emails para uma criança de dois anos de idade, como você faria? Não se preocupe, você não terá que fazer isso. Echogravity tem um excelente gráfico que explica isso:
Taxa de abertura de email = emails abertos / emails enviados – emails rejeitados
Em poucas palavras, a taxa de abertura de emails é o numero que você encontra quando subtrai os emails descartados dos emails enviados e divide o número de emails abertos por esse número.
Se você está trabalhando com marketing por email, você precisa saber qual é esse número. Todos os provedores de email marketing rastreiam as taxas de emails lidos e te fornecem estatísticas sobre eles, bem como as taxas de clique, rejeição e reclamação.
Mas antes de começar a aumentar sua taxa de emails lidos, existem três fatores que você precisa saber para deixar o email marketing muito mais ‘suave’.
1. Tenha um objetivo claro: para ter sucesso em qualquer coisa, você precisa saber porque você está fazendo aquilo. A maioria das pessoas constrói uma lista de emails por uma razão principal – ganhar dinheiro, mas existem outras razões possíveis também.
Michael Massie descreveu cinco razões por que você deve criar uma lista para o seu negócio. Duas das minhas favoritas são: automação (tornar mais fácil o “follow up” com com seus contatos) e marketing de relacionamento (algo que irei abordar melhor mais adiante).
Você pode começar uma campanha de email marketing resolvendo um problema dos seus clientes. Se eles entenderem que você se importa com os problemas deles, eles estarão mais sensíveis a abrir seus emails.
Ter metas claras irá afetar sua tomada de decisões, sua motivação, suas ações – e sua taxa de abertura.
2. Desenvolver uma proposta única de vendas: Para ser um profissional de marketing online excepcional e fazer com que seu cliente abra seus emails, você precisa ter uma vantagem. É nisso que sua proposta única de vendas (USP – Unique Selling Proposition) tem que se basear.
Pergunte a você mesmo estas três questões:
- O que você consegue fazer que os outros profissionais de Marketing não conseguem?
- O que faz seu produto ser único e melhor que o de seus concorrentes?
- Como você pode apresentar o seu serviço para inspirar as pessoas a clicarem, abrirem ou comprarem?
Aqui vai um exemplo da indústria de viagens.
Vamos comparar dois dos melhores sites de pesquisa de hotéis: Trivago e Agoda. Qual dos dois te inspira a clicar?
Trivago permite comparar os preços dos hotéis em 206 sites de reserva em uma só vez, mas não há informação sobre data de check in e check out, quartos disponíveis e tempo de permanência.
E o agoda.com? Esse site vai além de comparação de preço:
A maioria das pessoas iria preferir o Agoda porque:
- Você pode facilmente pesquisar uma cidade, hotel, ponto de referência ou destino.
- Você pode definir as datas de check in/check out.
- Você pode escolher quanto tempo gostaria de se hospedar.
Em outras palavras, o segundo site (agoda.com) oferece uma plataforma mais amigável e resolve o problema para seus clientes. Isso é USP.
Faça isso com seus e-mails e você terá sucesso também.
Se você precisa de ajuda com o desenvolvimento do seu próprio USP, veja esse artigo da Convince & Convert.
3. Pense no sistema para captação de leads: o seu site não é o único lugar que você vai captar leads. Escolher o lugar certo para capturar leads irá influenciar se seus clientes acham seus emails relevantes e como eles respondem a eles, e isso tem um impacto na taxa de abertura de emails.
Por exemplo, enviar artigos para sites com autoridade e blogs relevantes, irá te ajudar a gerar mais emails e construir relacionamentos que poderão resultar em vendas.
Quando você sabe qual é o objetivo do seu negócio, seu USP e como capturar leads, é aí que você precisa aproveitar ao máximo os seus assinantes. É por isso que você precisa nutrir a sua lista de emails.
Por que você precisa nutrir seus assinantes
Você sabia que 85% do usuários globais da web usam a web para email? Isso significa que existe uma grande oportunidade de se conectar com pessoas através da sua newsletter. A parte mais difícil é: você precisa descobrir o que faz com que as pessoas queiram abri-los…
Eis a verdade. Pessoas que você constrói relacionamento serão mais propensas a abrirem seus emails. Eu tenho algumas estatísticas para provar isso:
- Empresas que fazem da nutrição de leads uma prioridade geram 50% mais vendas pelos seus leads, com uma redução de 33% dos custos.
- E a HelpScout descobriu que gastar tempo nutrindo leads resulta em 21% de aumento na taxa de abertura de emails nas campanhas de marketing.
É por isso que o marketing de relacionamento é fundamental para uma campanha de email marketing vencedora. Para aumentar sua taxa de abertura de emails você deve se comprometer a reforçar o relacionamento entre você e seus assinantes. Você deve nutri-los : conecte, comunique, compartilhe e se relacione com eles como um verdadeiro amigo.
Isso pode também fazer você se destacar (e ser parte do seu USP). Um estudo da econsultancy mostra que um quarto dos empresários não investe em marketing de relacionamento e metade dos empresários não faz disso uma grande prioridade. Se você faz, então você definitivamente tem um diferencial.
Uma das melhores maneiras de nutrir seu lead é provendo ajuda e interesse.
Há alguns dias, eu peguei um e-mail que despertou meu interesse. Dê uma olhada e veja por quê:
Era a urgência do evento da mensagem (Esta noite às 20h) que a tornou interessante. Se as pessoas tiverem que agir imediatamente, elas estarão mais inclinadas a abrir o email.
Estudo de caso: assuntos de emails vencedores.
Você sabe qual é a parte mais importante do seu email? É o assunto.
O assunto do email determina taxa de abertura de emails, especialmente os que tem em torno de 4 – 15 caracteres.
Essa é a razão das pessoas terem escrito milhares de posts e artigos sobre como melhorar o assunto dos seus emails. HelpScout implementou apenas algumas das dicas que eu estou dividindo com vocês neste post e alcançou uma taxa de quase 60% em suas campanhas de email.
Nem todo mundo consegue alcançar essas taxas de abertura de emails, mas alguns tem conseguido fazer até mais, como Glen Allsopp. Aqui está o que aconteceu quando ele enviou uma boa ideia para sua lista de contatos.
Assunto: Nicho Lucrativo #2 (nicho da nuvem – cloud niche)
Dos 1056 que receberam o email, 879 o abriram (83,2%). Este é uma taxa de abertura de emails fenomenal para qualquer padrão.
O que podemos aprender com o exemplo de Glen:
- Título pequeno e descritivo funciona melhor
- Algo para aguçar a curiosidade pode melhorar a taxa
- Você pode sempre modificar seu assunto e reenviar o e-mail para sua lista se na primeira vez que foi enviado o email não deu tanto resultado.
Use o principio do K.I.S.S. (Keep it simple, stupid – Faça de maneira simples, estúpido): Em outras palavras, não complique demais o assunto do email. Vá direto ao ponto e seus contatos irão imediatamente decidir que ação tomar.
O gráfico abaixo da Content Marketing Up mostra que títulos pequenos são os emails mais abertos.
Aqui está outro exemplo de como o título e a curiosidade trabalharam para fazer as pessoas abrirem o email.
Você sabia que a maior parte dos $690 milhões de dólares arrecadados pelo presidente Obama na internet foi por causa do envio de emails para assinantes e apoiadores? Como no exemplo abaixo, esses assuntos são pequenos e te induzem a agir.
Você pode usar os títulos do presidente Obama como inspiração para sua própria campanha de email marketing, e existem outros bons exemplos nesta apresentação da Hubspot.
Agora, quando estiver elaborando o assunto, existem 5 elementos principais que você precisa conhecer:
- C = curiosidade
- U = urgência
- R = relevância
- V = valor
- E = emoção
Curiosidade: querer descobrir alguma coisa. Você acha que possui uma mensagem maravilhosa para seus assinantes? Então faça-os acreditarem que estão perdendo algo essencial se eles não clicarem. Esse título do Buffer gera uma grande resposta:
Urgência: Como mencionado anteriormente, o email marketing irá produzir melhores resultados para o seu negocio se você chamar seus assinantes para alguma ação imediata.
Relevância: Esta é a primeira razão pela a qual as pessoas assinam a sua lista. Cada vez que você mandar e-mail, certifique-se que são relevantes para eles e sua taxa de abertura continuará aumentando. Este exemplo da JetBlue realmente entrega relevância.
Valor: Informações relevantes devem ser sempre valiosas e entregues conforme prometido aos destinatários. O assunto é o melhor lugar para mostrar isso, como este exemplo do Quicksprout.
Assunto: Quem é mais ativo nas mídias sociais? Homens ou mulheres?
Emoção: Esse é o aspecto mais importante para criar assuntos vencedores. Aqui estão exemplos do wordstream.com:
- Todo mundo é gay: Mídia Social Como Ação Social
- Porque uma criança de 5 anos é mais digital do que a maioria dos CMO’s (Chief Marketing Officer)
- Seu marketing é péssimo: porque você precisa de pensar localmente
Uma pesquisa da Fuel Design mostra que a decisão de compra dos clientes é baseada em emoções em 80% das vezes. Quando você compra um carro, a lógica te faz pensar que você está fazendo isso para tornar mais fácil a sua locomoção; emoção o faz sentir bem com a nova aquisição que você poderá mostrar para os seus amigos.
Fale com a emoção das pessoas para fazê-las abrirem seus emails.
Este gráfico do Ignition Marketing Group também mostra que elaborar assuntos que falem com a emoção de sua audiência irá produzir melhores resultados:
Emotivo/Informativo
Vendas – Participação de Mercado – Lucro – Fidelidade
E uma pesquisa da CoSchedule também reforça isso: títulos emocionais são mais compartilhados.
Veja como você poderia mudar alguns assuntos de emails de maneira que eles tenham um apelo mais emocional.
Título existente: Dicas Para Mantes Seus Impostos Organizados Durante Todo O Ano. Novo título: 5 Dicas Inteligentes Para Manter Seus Impostos Facilmente Organizados. Por que é melhor? O título novo é mais conciso e apela para a vaidade do leitor com a palavra “inteligente”. Título existente: Como Sua Empresa Pode Melhorar a Taxa De Conversão Novo título: Como Você Irá Aumentar a Conversão das Vendas Em Até 110% Por que é melhor? Um resultado específico é mais fácil de acreditar e o uso de “irá” em vez de “pode” faz o autor acreditar que ele (a) conseguirá fazer o que foi proposto.Então, da próxima vez que você escrever um assunto de email, tenha certeza que seguiu a CURVE.
Para mais ajuda sobre como elaborar assuntos com apelo emocional, leia estas 30 palavras mágicas que você pode usar da Vertical Response.
Escrevendo assuntos de emails clicáveis
Até agora você tem aprendido a importância de escrever emails clicáveis. O problema é que a maioria das pessoas não sabem escrevê-los.
Quando o analisou 200 milhões de emails, eles descobriram que emails pessoais tem a maior taxa, seguido por afiliados e noticias urgentes.
Para escrever um email que as pessoas queiram abrir, siga essa estratégia simples em dois passos (e tenha certeza que você não usou estas 50 palavras de SPAM e frases):
1. Personalize seus emails: Usar o nome das pessoas chama a atenção delas e faz imediatamente seu email parecer mais útil e relevante.
Mailchimp aconselha que você evite o uso de “Querido (a)” no título do email – no lugar use seus nomes para efeito de personalização.
A forma de personalizar pode ser diferente dependendo do tipo de provedor de email marketing que está se usando, mas aqui estão os passos de como usar o Getresponse para mandar e-mails para os seus contatos, utilizando o primeiro nome deles.
Passo #1: Vá para getresponse.com e faça o login. Se você ainda não é membro, cadastre-se para o acesso gratuito de 30 dias.
Passo #2: Passe o mouse sobre a aba de “mensagens”. Nas opções de drop-down (caixa de opções, clique em “criar newsletter”. É assim que você verá:
Nota: clique em “New Email Creator” na esquerda, que é mais amigável e ótimo para personalizar.
Uma vez que você clicou em “Personalizar”, a próxima ação é clicar em “[[firstname]]” na caixa de opções.
Assim que você clicar nele, vai aparecer automaticamente no campo assunto:
Nota: Após clicar em [[firstname]], não se esqueça de utilizar hífen (-) ou dois pontos (:) para dar um espaço entre o primeiro nome do destinatário e o assunto.
Passo #3: Ative o compartilhamento automático em rede social de maneira que você não conte apenas com o tráfego via email.
Passo #4: Desça a página e clique em “próximo passo” para continuar escrevendo seu email.
Quando você terminar, seu email terá o nome de seus assinantes na primeira linha do email.
2. Faça as perguntas certas: Nós vivemos fazendo e respondendo perguntas. Dr. John V. Richardson, professor de Estudos da Informação na UCLA diz que existem dois tipos de questionamentos:
O primeiro é um tipo de questionamento mais fechado, que limita as respostas/opções que o destinatário pode dar. A resposta é normalmente uma única palavra ou frase definida. Por exemplo:
- Você gosta de se conectar com seus amigos nas redes sociais?
- Possibilidades de resposta: Sim/Não
- Sua cor favorita é o vermelho?
- Possibilidades de resposta: Sim/Não, minha cor favorita é……
- Você já leu pai rico pai pobre de Robert Kiyosaki?
- Possible answer: Possibilidades de resposta: Sim, eu já li/Não, eu não li.
Quando você for escrever assuntos de email, evite perguntas fechadas. Se as pessoas podem responder às perguntas, elas não tem incentivo para abrir seu email.
E o segundo tipo de questão são as perguntas abertas. Uma das melhores maneiras de se comunicar com seus assinantes fiéis em um nível pessoal e fazê-los abrir suas mentes, é fazendo perguntas abertas.
Perguntas abertas fazem os destinatários pensarem antes de responder. A resposta é normalmente longa e mais detalhada, comparada com as perguntas fechadas.
Aqui estão alguns exemplos de questões abertas::
- Em qual área de marketing de internet você precisa de ajuda mais urgente?
- O que você gostaria de saber sobre investimento imobiliário?
- Você pode me dizer com o que você está tendo dificuldades em sua startup?
Mesmo que essas perguntas sejam específicas para algumas indústrias, elas continuam encorajando seus assinantes a responder as perguntas.
Quando alguém se junta a sua lista de email e você manda uma mensagem de boas vindas, faça perguntas da seguinte maneira:
- Me fale com o que você tem tido dificuldades.
- Qual tipo de tráfego você quer levar para o seu blog?
- Me conte tudo que você tentou até agora para obter tráfego que funcionou/não funcionou.
Como regra de ouro, fazer perguntas abertas aos novos membros pode realmente ser útil.
PeoplePulse, um software de pesquisa, compartilhou alguns exemplos de assuntos em aberto e as suas taxas de cliques:
- Assunto #1: “FIRSTNAME, Newsletter Para Atrair Clientes em Novembro” – clique com a taxa de 20,3%
- Assunto #2:“FIRSTNAME, aqui estão as 7 Novas Tendências de Marketing para você” – clique com a taxa de 28.0%
- Assunto #3:“FIRSTNAME, 7 Tendências de Marketing que eu acho que você deveria saber” – clique com a taxa de 45.6%
Como o envio do email na hora certa pode aumentar a sua taxa de abertura
Tem mais uma coisa que você pode fazer para que mais pessoas abram seus emails e você alcance um aumento de 203% nas taxas de emails lidos: utilizar o email no tempo certo.
Nathan Willians atingiu a taxa de 60% de emails abertos quando mandou um email com o kit de boas vindas para novos assinantes em menos de 24 horas.
Você pode ter 100% de certeza sobre o melhor momento de mandar um email? Com certeza não.
Os segmentos variam e os assinantes/prospects respondem emails cada um no seu ritmo.
Mas há vários sinais de especialistas e empresas de email marketing que gerenciam e controlam bilhões de emails enviados por dia para te ajudar a começar:
- Este infográfico do KISSmetrics sobre email marketing no tempo certo é leitura obrigatória.
- Rick Stamberger diz que o melhor horário do dia depende de quando o seu mercado está mais propenso a ler o seu email. Ele teve uma taxa de abertura de emails em mais de 70% quando manda emails para restauradores depois do horário de almoço.
- Kevin Gao, fundador da comm100 afirma que segunda é o pior dia para mandar emails. A taxa de abertura de emails também cai nos fins de semana quando as pessoas estão mais focadas na família. Ele diz que o meio da semana é quando as pessoas abrem mais emails.
Quando se fala em tempo certo para mandar emails, você terá que testar isso. Por exemplo, com a minha lista do Quick Sprout, eu tenho as melhores taxas quando os mando segunda, quarta e quinta às 8 da manhã PST (Horário Padrão do Pacífico). Você pode usar o artigo acima como um ponto inicial, mas você ainda vai precisar fazer alguns testes.
Conclusão
Implemente as dicas deste post e você não vai apenas aumentar sua taxa de abertura de emails, mas terá uma maior base de assinantes que vão aguardar por cada email.
Você tem que continuar testando os assuntos dos seus emails porque eles podem não melhorar imediatamente, mas eles vão melhorando de acordo com as dicas que você vai seguindo. Quando eu testei os assuntos de email, os primeiros 3 testes falharam, mas no quarto teste eu consegui melhorar a taxa de abertura em 203%.
Então de que outras maneiras você pode aumentar sua taxa de abertura de emails?
Cresça seu tráfego