Aprender como captar clientes nesta era digital é um grande desafio, essencial para o sucesso do negócio.
É claro que não há uma resposta pronta, uma fórmula matemática ou uma receita de bolo.
Mas existe uma série de boas práticas que podem colocar você muito mais perto dos tão sonhados clientes.
Muitas delas são simples, e algumas nem sequer exigem investimentos financeiros.
Estou falando de SEO, follow-ups, parcerias, segmentação de e-mails, inbound marketing e muito mais.
Por isso, se você quer criar uma estratégia de marketing e entender de uma vez por todas como captar clientes para a sua empresa, este é o momento.
Nas próximas linhas, vou apresentar para você um pouquinho do que eu aprendi nos últimos anos ajudando centenas de empresas a faturarem milhões.
Ficou interessado?
Então venha comigo.
Como captar novos clientes?
Para aprender como captar novos clientes, seja de forma online ou presencial, é preciso identificá-los, conhecê-los, entender como pensam e do que precisam. Depois, é necessário apresentar a solução mais eficiente (e se possível com o menor custo) para resolver o problema desse público.
Basicamente, esse seria o resumo do processo ideal que impulsionaria as vendas de qualquer negócio.
É claro que o processo não é fácil assim.
E, na prática, cada uma dessas etapas pode demandar esforços e uma estratégia específica.
Vamos então dar uma olhada mais a fundo em cada peça desse quebra-cabeça?
Acompanhe a seguir.
Como captar clientes: 12 técnicas para vender mais
Se você quer descobrir como captar clientes para o seu negócio, tenho certeza que estes conselhos serão valiosos:
1. Defina o perfil dos clientes
Se você souber com clareza quem é o seu público-alvo, você conseguirá falar com ele de forma muito mais direta.
Esse é o marco zero, o passo inicial para qualquer negócio.
Para empresas ou vendedores com algum tempo de experiência, porém passando por dificuldades nos números, também pode ser recomendável refazer esse estudo.
Talvez o seu público tenha mudado, e você não percebeu.
De qualquer forma, é importante lembrar que o público-alvo é uma fatia da população que tem a ver com o seu negócio.
A definição incluirá informações como idade, gênero, preferências, hábitos de consumo, poder aquisitivo, formação escolar, localização, etc.
Quanto mais detalhes, melhor.
Facilita o processo de gerar identificação, engajamento e fidelização.
As pesquisas para conhecimento do público são um investimento que pode evitar gastos posteriores desnecessários.
Criar conteúdo para um público muito abrangente, por exemplo, pode causar o efeito contrário, o de não atrair ninguém.
Há duas formas básicas de identificar o público-alvo.
Se for antes do lançamento, é preciso investir em pesquisa para saber quem se interessaria por aquela marca ou produto.
Se o negócio já está lançado, é possível observar no mercado quem reage e quem se interessa pelo seu produto, assim como aqueles que já compraram.
Seis perguntas a se fazer para definir o público de forma mais precisa:
- Quem são os usuários?
- Quais são suas maiores dificuldades, problemas ou desejos?
- Onde eles encontram as informações que precisam diariamente?
- Qual o benefício do seu produto?
- O que chama a atenção deles negativamente?
- Em quem eles confiam?
É possível fazer essas perguntas ao seu público criando formulários de forma muito simples com o Google Forms e outras ferramentas.
Para incentivar a participação, considere dar algum tipo de brinde ou acesso.
Também é interessante ficar de olho em pesquisas semelhantes à sua já realizada por outras empresas, concorrentes ou não, mas que foquem em um público parecido.
Pode ser muito útil para complementar as suas próprias conclusões.
Com todos esses dados, você pode criar as personas para a sua estratégia de marketing digital, ou seja, os personagens fictícios que reunirão as características do seu público-alvo.
As personas vão trazer informações como faixa etária, formação, dores e problemas, tipo de conhecimento sobre o seu produto ou serviço, detalhes do produto ou serviço que podem interessar, entre outros.
Para criar sua persona, confira meu guia completo sobre storytelling, que reúne dicas ótimas para ilustrar o público-alvo.
2. Use inbound e marketing de conteúdo
Para aprender como captar clientes, o inbound marketing e o marketing de conteúdo são ótimos professores.
Na verdade, esses dois conceitos remetem ao marketing de atração, que atrai visitantes com o conteúdo para depois vender produtos e serviços relacionados.
De acordo com a pesquisa Content Trends 2018, investir em marketing de conteúdo gera 2,6 vezes mais visitas e 3,7 vezes mais leads do que outras estratégias.
Dentro dessa estratégia, há um instrumento chamado funil de vendas, que serve como uma jornada do cliente, do contato inicial com o seu conteúdo até o fechamento da venda.
O inbound e o marketing de conteúdo usam conteúdo em diferentes mídias, como vídeos, textos para blog, fotos em redes sociais, webinars e muito mais.
Uma das principais formas de atração e segmentação de usuários que eu utilizo é o conteúdo para blog turbinado com técnicas de SEO, a otimização de conteúdo para motores de busca.
A ideia é criar um conteúdo tão bom, que ele vai atingir os primeiros resultados para buscas relacionadas ao seu produto ou serviço.
Dessa forma, você vai oferecer ao usuário um texto que responde à sua dúvida e, por isso, gera autoridade para o autor.
Além da autoridade, o post do blog deve conduzir o leitor a uma ação, como o download de um e-book ou a inscrição para um webinar.
Assim, esse usuário passa de simples leitor para um lead, ao fornecer o e-mail para o acesso ao material rico.
Essa transição de usuário desconhecido a lead, com nome e e-mail, é um avanço importante na jornada de captação de clientes.
Um processo semelhante pode ocorrer com um vídeo em rede social sugerindo o download de um template ou guia especial, que também depende de um cadastro.
Ou seja, o inbound marketing trata de atrair, segmentar e transformar o usuário em um lead, para só depois convertê-lo em cliente.
E essa conversão depende do funil de vendas, já mencionado.
Ele tem três etapas principais: topo, meio e fundo de funil.
A primeira é o topo de funil, quando há um interesse difuso e genérico sobre um tema relacionado ao seu produto ou serviço.
Exemplo: você tem uma loja virtual de camisas masculinas, e um usuário busca por “camisas masculinas”.
A segunda é o meio de funil, quando o usuário já dá sinais de que pode se interessar pelo seu produto ou serviço, mas ainda de maneira pouco objetiva.
Exemplo: o usuário busca por “melhores marcas de camisas masculinas”.
A terceira é o fundo de funil, quando o usuário deixa bem clara sua intenção de compra, e cabe a você fechar a venda.
Exemplo: o usuário procura por “melhores lojas para comprar camisas masculinas”.
Compreendeu, assim, a ideia do funil, que vai puxando o usuário de um interesse mais amplo para um escopo mais restrito e então oferecendo conteúdo e ofertas sob medida?
Para uma estratégia completa, você deve integrar esse funil a todos os seus canais e mídias.
Ou seja, o usuário pode ser atraído por um post no Instagram, depois ser levado para o blog, daí baixar um e-book e então ser levado, com um e-mail, para a compra de um dos seus produtos.
3. Use as redes sociais
As redes sociais crescem mais que a própria internet.
Hoje em dia, falar sobre a necessidade de fazer marketing em redes sociais é chover no molhado.
Se você ainda não faz ou não aprendeu, já sabe que terá que começar – o mais rápido possível.
As redes sociais são meios para realizar algumas tarefas importantes:
- Compartilhar a visão da empresa
- Personalizar a mensagem e a interação com o cliente
- Segmentar o público
- Saber mais sobre cada cliente individualmente
- É possível vender por esses canais
- Criar um ambiente controlado pela marca
- Divulgar com baixo orçamento
- Informar em tempo real
Rede social mais popular do mundo, o Facebook reina soberano no Brasil.
São mais de 130 milhões de perfis criados, ou seja, mais da metade da população tem sua “certidão digital online” na rede de Mark Zuckerberg.
Trata-se, portanto, de uma ferramenta poderosa de marketing.
Em franca ascensão, o Instagram já está na vida de 45 milhões de brasileiros.
Sinônimo de conteúdo audiovisual online, o YouTube já é a segunda maior ferramenta de busca da internet, atrás apenas do Google.
É importantíssimo produzir conteúdo de qualidade e com autoridade sobre o assunto para a plataforma.
Mais de 500 milhões de vídeos são visualizados diariamente, e quase 100 milhões de brasileiros estão lá.
Dez anos depois do seu auge, lá por 2009, 2010, o Twitter ainda é muito acionado para seguir acontecimentos em tempo real.
Em todo o mundo, 319 milhões de pessoas seguem ativas na rede do passarinho azul, e mesmo quem não usa diretamente, encontra conteúdo produzido por lá espalhado em outras redes.
Tudo isso sem contar o WhatsApp, que tecnicamente não é uma rede social, mas uma ferramenta de troca de mensagens que se tornou tão poderosa a ponto de simplesmente tornar obsoleto o SMS.
Basicamente, quem tem um smartphone tem WhatsApp.
Mas como aproveitar todo esse potencial?
Basicamente, você deve tratar as redes sociais como parte da sua estratégia de marketing digital.
Primeiro, elabore os principais objetivos de sua estratégia, como captar clientes.
Depois, identifique as principais mídias utilizadas pelo seu público.
Então, encaixe as plataformas sociais dentro das suas ações de marketing de conteúdo, do seu funil de vendas e do seu relacionamento com o usuário.
Se ainda não sabe como fazer isso, não tem problema: vamos tratar mais sobre esses aspectos nos próximos tópicos.
4. Crie um site simples de navegar
O site é o principal pilar de sustentação do seu marketing digital.
Ele resguarda a identidade da empresa e agrega a função institucional, o blog e os links para todas as suas redes.
Por isso, ele deve ter uma navegação simples, intuitiva e mobile-friendly, completamente responsiva a diferentes dispositivos.
Além disso, o site cumpre a função de hospedar todas as suas landing pages, aquelas páginas perfeitas para captar leads e, depois, transformá-los em clientes.
Ao elaborar seu site, leve em consideração o SEO.
Com o bom uso dessa metodologia, você pode aparecer nos primeiros resultados do Google para as principais buscas dos usuários dentro do seu campo semântico de atuação.
Para isso, é necessário pesquisar as principais palavras-chave relacionadas ao seu produto ou serviço.
O serviço gratuito que eu recomendo é o Ubersuggest, que oferece um banco de dados sólido com volume mensal de buscas para cada palavra-chave, concorrência e sugestões de keywords relacionadas.
Com essa informação, você pode estruturar as páginas internas usando algumas das palavras-chave.
Isso significa que você estará tentando obter o acesso de pessoas que buscam aqueles termos no Google.
Trata-se de uma maneira de atrair tráfego qualificado.
Além da indexação do site, o SEO servirá também para o impulsionamento do seu blog nos mecanismos de busca.
5. Mostre por que você é bom
Conseguir tráfego é um excelente primeiro passo.
Mas não é suficiente para quem busca se destacar e captar clientes.
Criar conteúdo de forma sistemática, a ponto de deixar claro que você tem autoridade no tema, vai aumentar os acessos e as conversões em vendas.
Para isso, algumas dicas podem ajudar:
- Faça pesquisas no Google sobre o assunto e veja as “pesquisas relacionadas”: são esses temos que as pessoas estão procurando
- Use estudos e dados relevantes em seu conteúdo: mostre o porquê você está dizendo o que está dizendo
- Pesquise as palavras persuasivas mais poderosas
- Se possível, use vídeos e gráficos
- Divulgue cases do seu trabalho nas redes sociais
- Responda os comentários ajudando os seus usuários
- Crie webinars e cursos para auxiliar seu público-alvo em suas demandas.
Com maior autoridade, você tende a criar um círculo vicioso de atração e conversão que o levará para mais perto da captação de clientes e do sucesso no marketing.
6. Seja claro ao falar de sua proposta de valor
É importante mostrar qual é o seu diferencial e como você pretende agregar valor à vida do seu cliente.
Na prática, é isto que fazemos: criar valor.
Por isso, primeiro você deve entender qual é a sua proposta de valor, para depois apresentá-la ao público.
Sempre que alguém entrar em contato com você ou pesquisar a respeito da sua empresa, sua proposta de valor deve ficar bem clara.
7. Crie um fluxo de e-mails segmentado
Lembra quando comentei sobre a estratégia de inbound e marketing de conteúdo, certo?
Pois é, essas estratégias casam muito bem com o uso do e-mail marketing.
Mas não dá para usar o e-mail sem planejamento.
Trata-se de uma ferramenta bastante poderosa para as vendas, embora muita gente se engane achando que já está defasada.
Para que ela funcione, porém, você precisa criar um fluxo de e-mails segmentado, uma espécie de trilha para cada tipo de lead.
Isso significa que você deve montar um planejamento de e-mails que seja orientado a objetivos específicos e que seja redirecionado conforme as ações que o usuário tomar.
Por exemplo: se você dispara uma mensagem contando sobre um novo post no blog e vê que o usuário não apenas abriu o e-mail, mas também clicou no link, então isso serve como um alerta de que ele se interessa de fato por aquele assunto.
Assim, o próximo e-mail pode ser um convite para um webinar sobre o assunto, por exemplo, ou uma live.
Depois, caso o usuário participe da live ou da ação que você disparar, esse relacionamento com a sua marca se fortalece ainda mais e indica que ele está chegando perto de um ponto de compra.
A segmentação, portanto, é a melhor maneira de captar clientes com o e-mail marketing, já que vai conduzindo o usuário, pouco a pouco, em direção à aquisição do seu produto ou serviço.
8. Entenda o que o seu cliente precisa
Compreender as dores do cliente.
Está aí uma das suas obrigações.
E não basta fazer uma pesquisa uma vez só, com uma amostra pequena de consumidores, e achar que tem completo domínio sobre o perfil do seu público.
É preciso ir um pouquinho além.
Minha dica é criar um banco de dados poderoso com o máximo de informações possível sobre os seus clientes.
Isso pode acontecer de diferentes formas, mas, preferencialmente, vai contar com o suporte de um CRM (Customer Relationship Management), que é um software que centraliza todos os dados dos consumidores e facilita muito a tomada de ações para a venda e depois no pós-venda.
Para alimentar o software e o seu banco de dados, vale a pena fazer pesquisas mensais e apurar dados de todas as interações do cliente com seu atendimento, produto e serviço.
Quanto mais dados você tiver sobre sua base de consumidores, mais fácil será o seu trabalho para nutrir tanto o seu relacionamento com os clientes atuais, quanto para fortalecer a comunicação com os leads.
9. Aprenda com os seus concorrentes
A análise da concorrência é essencial em qualquer área e pode trazer resultados excelentes no marketing.
Na verdade, essa investigação dos competidores é muito simples e, por isso, deve ser aproveitada ao máximo.
Primeiro, claro, você deve conhecer quem são os seus concorrentes e listá-los.
Depois, pode registrar quais são os seus perfis nas redes sociais, os seus blogs e os seus sites.
Pronto, você tem um bom manancial de informações para se debruçar.
Agora você pode analisar diversos fatores:
- Como os seus concorrentes se comunicam com o público
- Quais os tipos de anúncios que eles fazem
- Quais são as quantidades de peças de conteúdo que publicam por dia, semana e mês
- Quais são as ofertas que eles fazem de materiais ricos e de materiais para conversão
- Qual é o tipo de foto e imagem que utilizam para impactar seu público.
Essas são apenas algumas das ideias, mas é possível explorar ainda mais tópicos.
Outra maneira de investigar a concorrência é utilizando o Ubersuggest, para descobrir quais palavras-chave estão ranqueando melhor em seu site ou blog.
Para isso, basta entrar no Ubersuggest, digitar o domínio do site do concorrente e então em “buscar”.
Várias informações vão aparecer, como o número estimado de visitas orgânicas por mês, a evolução dos acessos e as principais keywords geradoras de tráfego.
Interessante a ferramenta, não?
10. Faça parcerias
Essa é uma dica que pode valer para todas as áreas, mas acho que ela faz ainda mais sentido em uma estratégia de captação de clientes em marketing de conteúdo e inbound marketing.
Isso porque as parcerias com outros players que não sejam os seus concorrentes diretos podem ajudar de diversas maneiras, com benefícios mútuos:
- Reforço de autoridade ao combinar marcas em ações especiais
- Ganho em peso de SEO e ranqueamento no Google com guest posts e backlinks
- Conteúdo de qualidade sobre temas relevantes com guest posts
- Indicação de clientes um para o outro, baseada na confiança no trabalho.
Com os motivos acima, vale a pena criar parceiros estratégicos, não é mesmo?
11. Use mídia paga
Publicações patrocinadas no Instagram e no Facebook e anúncios do Google podem ser extremamente úteis para captar clientes.
Dependendo da sua estratégia, os anúncios podem levar ao download de um guia grátis ou diretamente à venda de um serviço ou produto, embora eu prefira a estratégia de atrair para depois converter.
De qualquer forma, a mídia paga pode impulsionar resultados rapidamente e não depende de ranqueamento e tempo, como o SEO.
Ou seja, você pode conquistar resultados no curto prazo e, assim, atingir objetivos específicos rapidamente.
Para aprender tudo sobre esse esse assunto, confira meu guia completo sobre publicidade online.
12. Faça follow-ups
Follow-ups são aquelas retomadas de contato com clientes atuais ou leads.
Eles são extremamente importantes para que você não perca nenhuma oportunidade de venda.
Muitas vezes, tudo o que falta para o usuário comprar é um empurrãozinho, sabia?
Para isso, você precisa de um bom plano.
Não adianta acionar o lead por WhatsApp perguntando por que ele ainda não comprou seu produto.
Você deve criar uma estratégia que pareça mais orgânica e convincente.
Talvez você saiba que ele deixou o produto no carrinho e só abandonou a página ao ver o preço, por exemplo.
Nesse caso, quem sabe você pode oferecer um desconto no pagamento à vista ou um parcelamento mais estendido sem aumento do valor?
Não esqueça de oferecer uma vantagem para o seu lead e tentar conduzi-lo a uma próxima fase da venda.
Se está conversando com ele por Whats, será que ele se importa de conversar pelo telefone?
Ao agir com calma e com boas ofertas, você tende a captar mais clientes e fazer ótimos negócios.
Conclusão
Entendeu melhor como captar clientes com o marketing digital?
Eu sei que são muitas informações para processar.
Por isso, eu sugiro que releia os tópicos, clique em todos os links ao longo do texto e faça uma boa varredura em todo o meu blog.
Aqui tem conteúdo de sobra para quem busca captar clientes.
O difícil vai ser colocar tudo em prática.
A boa notícia é que, mesmo que você só aplique parte das minhas dicas, os resultados virão.
E vão demorar menos do que você imagina.
Então, esta é a hora de sair para o campo de batalha, implementar as melhores práticas do marketing e começar a testar tudo que eu ensinei para captar clientes.
Depois, volte aqui e me conte sua experiência.
Combinado?
Aguardo seu comentário.
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