Apresentar uma ideia para investidores é incrivelmente estressante.
Confie em mim, já passei por isso.
É igual o sentimento de fazer uma apresentação na frente da sala no ensino fundamental multiplicado por um milhão.
Você imagina se eles irão gostar da sua ideia.
Você fica pensando se eles irão gostar de você.
Acima de tudo, você fica pensando se eles irão investir ou não em você.
Para muitas startups, não conseguir investimento é uma sentença de morte. 13% dos fundadores que falharam apontaram o gasto de todo o investimento como a causa pela qual eles tiveram que terminar o negócio.
Mesmo que você tenha dinheiro no banco, simplesmente vai chegar uma hora em que você vai precisar conseguir investimento adicional para crescer sua startup e começar a escalá-la.
Eu tentei conseguir investimento para a Crazy Egg logo após criá-la. Achei que poderia conseguir $10 milhões por ela.
Ninguém queria.
Isso me ensinou muito sobre o que os investidores queriam e como posicionar minhas empresas para apresentações bem-sucedidas no futuro.
O resultado?
A criação da KISSmetrics, para a qual conseguimos garantir mais de $19 milhões em investimento.
Continue lendo para aprender minhas melhores dicas para apresentar sua ideia ou produto para investidores.
Mande bem no seu discurso de elevador
Você precisa de um discurso de elevador.
Seu discurso de elevador é um resumo de 30 segundos ou menos do que você faz. Ele deve explicar tudo que alguém precisaria saber logo quando conhecem você.
Ele deveria dizer tudo que eles precisam saber até mesmo se não tiverem nenhum conhecimento prévio sobre sua empresa.
Os objetivos do seu discurso de elevador são poder descrever sua ideia ou produto sucintamente e conseguir deixar a outra pessoa interessada o suficiente para que faça perguntas.
Aqui estão as três principais coisas que seu discurso de elevador precisa abordar:
O que você faz.
Mantenha-o curto! Ele pode ser tão simples quanto “Tal empresa cria análises de ponta para…”
Qual problema você resolve.
Mais uma vez, mantenha-o curto, mas seja descritivo sobre qual problema seu produto resolve para seu público-alvo.
Para a CrazyEgg, poderia ser algo como “A Crazy Egg permite que negócios consigam ver o que está funcionando no seu site e o que não está, usando tecnologia de mapa de calor para monitorar onde os visitantes estão olhando e com o que eles estão interagindo”.
Porque você é diferente.
Por que a pessoa com quem você está conversando deve usar seu produto ou serviço em vez de utilizar o de seus concorrentes?
Seu produto pode ter alguma função que nenhum outro tem ou, talvez, ele seja simplesmente mais fácil de usar. Qualquer que seja seu principal diferencial, você precisa sabê-lo.
Após seu discurso, garanta de se conectar com a pessoa que está escutando.
Faça uma pergunta para ela, responda às questões posteriores, porém, mais importante, mantenha contato.
Aumentar suas conexões pessoais deve sempre ser seu objetivo como fundador. Você nunca sabe quem irá lhe prover sua próxima fonte de investimentos ou oportunidades.
Pesquise sua audiência
Antes de apresentar sua ideia, faça uma pesquisa sobre quem são as pessoas para quem você irá apresentar.
Boas fontes para descobrir sobre investidores-anjos são AngelList, Flashfunders, e SeedInvest.
Você também pode procurar por redes de investidores-anjos que focam na região onde você mora. Angel Capital Association tem um bom diretório para grupos de investidores de lugares específicos.
Alguns investidores podem ser figuras públicas e você pode descobrir muita coisa online. Muitos outros preferem o anonimato e é difícil encontrar qualquer informação sobre eles.
Se você puder, tente descobrir os padrões deles.
Eles gostam de estar envolvidos no que investem ou não?
Alguns investidores escolhem empresas nas quais querem se envolver e desejam um lugar na mesa de reuniões em troca do dinheiro que estão dando.
Outros investidores preferem ficar de fora recebendo relatórios trimestrais sobre os lucros e, além disso, não se envolvem.
O investidor Dave Anderson diz que depende de quanta ajuda a empresa precisa.
Se você irá apresentar a sua ideia para uma sala cheia de investidores no estilo Shark Tank, descubra o máximo que você puder sobre cada um deles.
No mínimo você tem que ser capaz de responder:
- Eles conhecem seu mercado?
- Eles têm algum outro investimento no seu mercado?
- Como é a personalidade deles? Quietos e cuidadosos ou barulhentos e voláteis?
- Eles são investidores novos ou experientes?
- Eles pertencem a alguma rede de investidores anjos ou são investidores individuais?
- Quais empresas eles começaram ou de qual eles vieram antes de se tornarem investidores?
E, se eles deram uma entrevista falando exatamente sobre o que eles gostariam de ouvir, como Jason Calacanis fez, você provavelmente deveria ouvir também.
Use dados realísticos (e esteja apto para apoiá-los)
Quando você está fazendo uma apresentação para investidores, precisa mostrar dados concretos.
Investidores ligam para o que você já realizou e como isso conseguirá trazer lucros para eles no futuro.
Existem muitas formas de calcular o valor de uma startup, algumas delas mais polêmicas do que as outras.
Isso é porque o valor de uma startup frequentemente é criado antes mesmos de elas conseguirem lucrar. Os números por trás delas são determinados por uma especulação de o quão bem a empresa poderia performar, hipoteticamente.
Algumas startups têm valores maiores do que suas competidoras. A WeWork tem um valor 525% maior do que a Regus, uma empresa competidora tradicional!
Investidores querem ouvir o raciocínio por trás dos seu números.
Não diga apenas que você está conseguindo novos clientes todo mês, diga exatamente quantos. Não interessa se você está atraindo 10 ou 10.000, o fato de você estar mostrando dados reais mostra que você é transparente.
Lembre-se: investidores não estão dando dinheiro somente para sua empresa, estão dando para você.
Eles estão investindo porque acreditam em você.
Deixe-os confiantes na decisão utilizando dados como uma parte essencial da sua apresentação.
Chance Barnett, CEO do CrowdFunder, organizou um template de apresentação de ideia.
Ele aconselha fundadores a incluírem estatísticas de mercado no começo da apresentação para conseguir o interesse dos investidores logo de cara.
São coisas como oportunidade de mercado, usuários atuais e margem de lucro ou fatos que apoiam sua causa, assim como o plano de negócios da Innovative Solar demonstra.
Conte uma história envolvente
Não é nenhum segredo que narrativa vende.
Marcas que usam a narrativa efetivamente no seu marketing, constantemente performam melhor do que aquelas que não usam, algumas vezes em até 64%!
Sua apresentação não deveria ser diferente.
Se você tem cinco minutos para apresentar sua ideia para um grupo de investidores, use-os para contar uma história e inserir alguns fatos.
Use métodos tradicionais de narrativa para ilustrar como seu produto funciona. Crie um protagonista e um antagonista para sua história.
O protagonista poderia ser você se estiver falando sobre sua própria inspiração para começar sua empresa. Também poderia ser um exemplo inventado.
Aqui está uma exemplo da minha própria experiência apresentando a Hello Bar:
“Eu estava tentando todas essas estratégias diferentes para conseguir que os usuários convertessem no meu site, mas percebi que estava perdendo muito tempo tentando mudar o código da minha página para conseguir fazer com que funcionassem.”
Eu sabia que havia uma forma mais fácil.
Então, criei a Hello Bar. Ela permite que qualquer um coloque um call-to-action atraente e de alta conversão no próprio site, mesmo que não tenha nenhuma experiência com programação.
É tudo gerenciado pela dashboard deles no HelloBar.com com um editor de arrastar e soltar.
“A Hello Bar faz com que a conversão de usuários em clientes seja algo rápido e fácil!”
Eu era o protagonista, o tempo era o antagonista.
As pessoas gastam muito dinheiro para economizar tempo. Mostrar meu negócio dessa forma ajuda os investidores a verem os benefícios do produto, mesmo que eles não entendam como a tecnologia funciona.
Tenha um plano de sucessão documentado
Investidores querem ouvir sua paixão, mas eles também precisam de diligência prévia antes de entregarem o dinheiro.
Você não faria o mesmo?
Sua startup já deve ter um plano de negócios concreto pronto, mas não negligencie a importância de incluir um plano de sucessão.
Empresas que usaram planos de sucessão para passarem o comando da empresa para um novo dono têm 3 vezes mais receita do que as que não usaram.
Planejamento de sucessão é totalmente sobre reduzir riscos.
Significa que se algo acontecer com você, existe um procedimento documentado para quem irá ficar com o controle da empresa.
Não precisa ser somente para acidentes bizarros. Planos de sucessão também são úteis para estratégias de crescimento de longo prazo.
Possuir um demonstra que você pensou bem em relação ao futuro e está comprometido em manter a empresa seguindo em frente, mesmo que não esteja mais em seu comando.
Seu plano deve incluir estes componentes essenciais:
Quem será o sucessor.
Essa pessoa pode mudar durante o tempo, mas você deve nomear quem será a pessoa que irá ficar como CEO no seu lugar.
Liste suas conquistas, função atual, e por que ela é uma pessoa adequada para assumir o cargo.
Um período de transição.
Planejar o futuro do seu negócio não é como vender um carro.
Você não pode apenas assinar no local indicado, entregar as chaves e dizer: “É todo seu!”.
Leva tempo para ensinar ao seu protegido o necessário.
Você deve trabalhar junto a ele ou ela no período antes de realmente deixar a empresa para fazer com que a transição seja a mais tranquila possível.
Como a sucessão irá afetar sua estratégia de contratação.
Quando você souber quem irá preencher os cargos sênior, também saberá quem precisa contratar depois: pessoas para os cargos que acabaram de ser desocupados!
Se seu Vice Presidente de Desenvolvimento de Produto irá assumir o cargo de CEO assim que o fundador sair, então você precisa buscar um novo Vice Presidente de Desenvolvimento de Produto o mais rápido possível.
Não é nada extraordinário de entender, mas escrever isso é importante. Mostra que você leva a sério o crescimento e o futuro da sua empresa.
Isso manda uma forte mensagem aos investidores.
Vista-se para o sucesso
Vista-se para impressionar na sua apresentação.
Não, eu não estou sugerindo sair muito da sua zona de conforto. Só se esforce um pouco mais.
Você está conhecendo pessoas de negócios que provavelmente passaram muito tempo com pessoas que se vestem para os negócios. Então se vista para os negócios!
Trate sua apresentação como uma entrevista de emprego.
Mais de 30% das pessoas pensam que uma pessoa é mais confiável e melhor no seu trabalho se ela estiver vestida profissionalmente.
Existem diferentes níveis de códigos de vestimenta profissionais, porém não tem nada demais em ficar muito formal para a sua apresentação.
Isso definitivamente funcionou para mim.
Há alguns anos, eu fiz um experimento.
Eu gastei cerca de $160,000 em roupas. Foi algo difícil para alguém como eu fazer, tendo em vista que sempre usei camisetas velhas e bermudas de basquete.
Comprei roupas com um bom design e cabimento, de designers famosos. Eu estava arrumado, mas isso me fez mais bem-sucedido?
Eu somei tudo que ganhei pela minha nova aparência e meu investimento inicial de $160 mil foi altamente recompensado.
Ganhei $692,000 apenas por me vestir melhor.
Eu monitorei minha taxa de sucesso nas apresentações por quatro anos durante esse experimento. Não mudei nada com relação à minha apresentação, preços ou serviços. Só estava mais arrumado.
Minha taxa de sucesso foi de 25% para 40%. Foi uma loucura!
Eu não fazia ideia de que a expressão “As roupas fazem um homem” era tão real.
Mas eu não fui o único.
Meu amigo Mike também fez esse experimento. Ele gastou em torno de $10.000 em roupas, um número muito mais realístico (apesar de ainda ser extremamente caro!).
Ele imediatamente percebeu uma mudança em como as pessoas o enxergavam.
Em eventos de networking, em vez de ele ter que ir atrás das pessoas, elas iam diretamente falar com ele e perguntavam o que ele fazia.
Mas ele deu um passo a mais.
Ele comprou uma Lamborghini. Ele não continuou com ela, mas tentou usá-la para esse experimento.
Depois de postar essa foto dele mesmo nas redes sociais, Mike recebeu 107 mensagens de donos de negócios querendo a ajuda dele.
Eventualmente ele trabalhou com um deles, e recebeu $50,000 por um trabalho de consultoria de curto prazo.
Eu não estou dizendo para você sair e gastar um dinheiro que você não tem em carros e roupas luxuosas.
Isso é fútil e uma fórmula para falir.
Eu só quero dizer que você deve prestar atenção em como se veste. É lamentável que nossa sociedade é tão preocupada com aparência em vez de intelecto, mas a evidência não mente.
Dedique um pouco de esforço na sua aparência que irá valer a pena.
Especialmente quando você está cercado de pessoas de negócios bem-sucedidas em uma apresentação de investimentos.
Vista-se apropriadamente, consiga os investimentos.
Conheça seu modelo de receitas
Um modelo de receitas ou um modelo de negócios apenas significa como sua empresa planeja ganhar dinheiro e ser lucrativa.
Por exemplo, aqui está o modelo de receitas da Airbnb:
Ele parece bem simples. Um bom modelo de receitas deve ser assim.
Para empresas de software, o modelo de receita provavelmente irá ser algo como coletar assinaturas ou um pagamento único para os usuários utilizarem seu software.
Na KISSmetrics, nós oferecemos três níveis de pagamento em que os usuários podem pagar mensalmente ou anualmente.
Pagar mensalmente torna fácil de cancelar, mas os usuários acabam pagando mais do que eles iriam se tivessem comprado logo a assinatura de 1 ano.
Outra forma de empresas de software conseguirem ganhar dinheiro é com publicidade.
Modelos de receita baseados em anúncios deixam o aplicativo livre para os consumidores utilizarem porque anúncios são mostrados nele. Alguns aplicativos oferecem uma assinatura premium para esconder os anúncios.
Isso adiciona uma nova fonte de receita para a empresa.
Dois grandes exemplos disso são Google e Facebook.
O Google permite que os usuários pesquisem na internet de graça. Ele ganha dinheiro quando um site paga por anúncios para mostrar para esses usuários.
É um modelo de negócio bem simples e funciona bem.
O Google oferece poucos produtos pagos, como o G Suite, AdWords e o celular Pixel.
O Facebook, em comparação, não oferece nenhum produto pago e depende quase 100% de anúncios.
Qualquer que seja o modelo de receita que você escolha para a sua empresa, você precisa conhecê-lo profundamente antes de fazer uma apresentação para investidores.
É uma das coisas mais importantes que eles querem saber.
Seu modelo de negócio deve mostrar a demanda do mercado e como você irá atrair os clientes.
Também deve listar qualquer desafio em potencial ou quando você poderá precisar de investimento adicional.
Não tenha medo de ser honesto em relação aos desafios da sua empresa.
As pessoas na sua frente são todas de negócios bem-sucedidos, o que significa que elas falharam mais do que poucas vezes em suas vidas.
Ser honesto constrói confiança e credibilidade. Investidores sabem o quão difícil negócios são e eles não irão confiar em alguém que chega e diz :”Eu tenho todas as soluções!”
Porque ninguém tem todas as soluções.
Conclusão
Apresentar sua ideia para investidores pode ser uma das coisas mais assustadoras que você irá fazer como empreendedor.
Exceto por, digamos, trabalhar para você mesmo e pagar suas contas enquanto desenvolve uma ideia transformadora em que você acredita com todo seu coração e sem nenhuma promessa futura de renda.
Para a maioria das empresas, atrair investidores se torna uma necessidade ou para se manter no mercado ou para crescer.
Em alguns momentos, você poderá precisar de apoio e aconselhamento mais do que dinheiro. Os investidores, muitas vezes, podem ser seus maiores mentores.
O principal para uma apresentação bem-sucedida é ser breve enquanto ainda conta uma história interessante sobre sua empresa.
Mantenha seus slides focados em números e use seu tempo de apresentação para explicar verbalmente sua história e proposta de valor.
Tenha um plano de marketing concreto para sua startup para acompanhar seu investimento e, assim, você estará pronto para trabalhar com entusiasmo imediatamente.
Esteja preparado para responder perguntas difíceis de veteranos do segmento.
As pessoas para quem você está apresentando têm suas próprias histórias de sucesso. Personalize sua apresentação para falar sobre como você pode ajudar a expandir o sucesso delas, seja financeiramente ou humanitariamente.
Pratique sua apresentação.
Tenha um plano.
Vista-se bem!
E divirta-se.
Investidores estão procurando alguém em quem possam acreditar. Use sua paixão pelo seu produto para inspirá-los a dar uma chance para você.
Você já teve a oportunidade de apresentar uma ideia para investidores anteriormente? Quais são suas melhores dicas para garantir um investimento?
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