Quando eu comecei minha jornada de empreendedor, eu cometi um erro enorme. E, infelizmente, demorei anos para entender o que eu estava fazendo de errado.
O problema desse erro é que ele não é óbvio. Não só empreendedores, mas pessoas em geral, o cometem na maior parte das suas vidas.
Você consegue adivinhar que erro é esse?
Eu queria agradar as pessoas. Eu sempre dizia “sim”. Principalmente quando o assunto eram negócios.
No momento em que eu parei de dizer sim, as coisas começaram a mudar. Eu comecei a ganhar dinheiro, meus clientes ficaram mais felizes, as pessoas pararam de tentar me atropelar e minha equipe ficou mais satisfeita comigo.
Eu sei o que você está pensando… Isso parece maluquice, certo? Ao dizer às pessoas o que elas não querem ouvir, as coisas milagrosamente melhoram?
Parece bom demais para ser verdade…
Bom, vamos ver como funciona.
Por que você diz “sim”?
Bom, a razão pela qual você diz sim é provavelmente a mesma razão pela qual eu costumava dizer sim.
Você quer agradar as pessoas.
E se você continuar dizendo sim, acredite se quiser, você não vai deixá-las satisfeitas. Na verdade, você vai deixá-las mais chateadas.
Claro, tem a hora e o lugar certos de dizer sim para as pessoas, mas nem sempre. Às vezes as pessoas pedem coisas irreais para as outras.
Muitas vezes é um pedido de um desconto drástico no seu produto ou serviço, ou desconto que vai fazer você perder dinheiro.
Ou às vezes um chefe pode pedir para você realizar uma tarefa em um prazo apertado demais, que você sabe que não é possível.
Agora pense da seguinte forma: quando você diz sim só para agradar as pessoas, vai acabar piorando as coisas.
Por exemplo, quando se trata de reduzir tanto o preço do seu serviço a ponto de você perder dinheiro, isso não vai te motivar a ajudar seu cliente. E, mais importante ainda, você não vai conseguir passar o tempo e a energia que seu cliente vai precisar porque você vai estar perdendo dinheiro.
Isso quer dizer que não só você vai se arrepender da sua decisão, mas eles vão se frustar com você por causa da performance ruim.
O mesmo se aplica ao seu chefe. Se ele ou ela te pedirem para cumprir um prazo apertado impossível e você concorda e perde o prazo, eles vão ficar decepcionados com você.
Ou seja, dizer sim quando você não deve pode até deixar a pessoa feliz com você na hora, mas, a longo prazo, ela vai se desapontar e, em muitos casos, ficar com raiva.
Então, o que dizer em vez de sim?
Não!
É simples assim. A única coisa que você tem que fazer é dizer não.
Claro, você vai ter que explicar por que, mas é uma palavra bem poderosa que não vai deixar as pessoas chateadas com você se você usá-la do jeito certo.
Por exemplo, com a minha agência de publicidade, Neil Patel Digital, as pessoas pedem descontos o tempo todo.
Adivinha o que minha equipe de vendas diz?
Não!
Mas eles falam de um jeito gentil e costumam dizer aos clientes em potencial…
Não podemos abaixar o preço. Cobramos esse valor porque sabemos o trabalho necessário para atingir resultados, e, se abaixássemos o preço, não conseguiríamos oferecer o serviço que você está esperando.
Eu sei que você pode se sentir um pouco desconfortável de ser assim direto, mas é necessário. Vai fazer maravilhas para você e para o seu negócio.
Mesmo quando seu chefe te pede para realizar uma tarefa que não é realista, você deve dizer algo como…
Eu quero te ajudar a resolver essa tarefa, e eu não me importo de fazer hora extra, mas não é viável para mim cumprir esse prazo, por razões de X, Y e Z. Se for mais importante realizar essa tarefa do que as outras em que eu estou trabalhando agora, eu posso deixá-las paradas se for tudo bem por você. Ou, se pudermos reduzir o escopo do projeto, eu talvez seja capaz de entregar no prazo Y.
Quando se trata do seu chefe, você deve ser criativo.
Em vez de dizer apenas “não”, você deve encontrar soluções possíveis. Seu chefe pode não gostar de nenhuma das soluções, mas ser proativo e pensar fora da caixa pelo menos mostra que você está tentando fazer o que é melhor para a empresa.
Agora uma observação sobre dizer não para o seu chefe…
Se você estiver realmente certo, não tem problema nenhum em dizer não. Mas se você for preguiçoso e lento e outras pessoas conseguirem realizar a tarefa no tempo proposto, então as coisas não vão funcionar para você.
Ou seja, não saia usando a palavra não porque você é preguiçoso e não quer mais trabalho. Use quando realmente fizer sentido.
Como isso ajuda com as vendas?
Você já ouviu a expressão… “se fazer de difícil.”
De um ponto de vista psicológico, temos um valor percebido mais alto para coisas que podem estar fora do nosso alcance. Ou seja, dizer não te faz parecer mais desejável porque você está se colocando um pouco mais fora de alcance.
Para te dar um exemplo, uma vez eu estava em uma reunião em Nova York, na qual me ofereceram um emprego.
Não fazia sentido para mim aceitá-lo, já que eu tenho um negócio que eu amo. Então eu disse não.
A resposta foi…
Bom, você nem sabe o que eu vou te oferecer… Então só me escute.
Me fizeram uma oferta de um salário de um milhão de dólares.
Eu respondi gentilmente que eu agradecia a oferta mas que eu ainda assim recusava.
E sabe o que disseram em seguida?
Me ofereceram US$2.000.000.
Eu disse que não, mas me ofereci para ajudar, sem cobrar nada, a encontrar um bom candidato.
Para encurtar a história, eles não ficaram satisfeitos com a minha resposta e chegaram a me oferecer um salário anual base de US$4.500.000 mais bônus.
E, claro, eu continuei dizendo que não.
Você provavelmente não vai ter a mesma experiência que eu (pelo menos não se você estiver começando), mas quando você começar a dizer não, você vai ter experiências parecidas.
As pessoas vão estar mais inclinadas a trabalhar com você e pagar seu preço se você se mantiver firme.
Veja qual é o grande problema em dizer sim nas vendas quando as pessoas pedem mais ou querem pagar menos:
No momento em que você diz sim, a primeira coisa que passa na cabeça delas é “o que mais será que eu consigo?” E elas vão continuar te pedindo mais sem parar.
E você vai se ver fechando um negócio que não faz sentido para você.
Então faça um favor para si mesmo e comece a dizer não, principalmente quando se tratar de vendas.
Por que você deve dizer não para os seus clientes?
De forma semelhante às vendas, uma vez que as pessoas passam a ser clientes, quando se começa a dizer sim para elas é ladeira abaixo.
No momento em que seu cliente te vê se mover um centímetro, ele vai querer um quilômetro.
Então, quando eles começarem a pedir para você fazer coisas que não fazem sentido, você deve dizer não. Mesmo quando forem coisas pequenas, porque elas vão levar a coisas maiores no futuro.
Veja, eu não estou dizendo que você não deve deixar seus clientes satisfeitos. Você deve fornecer o produto ou serviço pelo qual eles pagaram. E, de vez em quando, se você quiser ir além por eles… Vá em frente. Mas deve ser você quem toma essa decisão, e não eles pedindo para você tomá-la.
Só por um momento, reflita sobre o que eu falei…
Se você quiser eventualmente superar as expectativas do seu cliente, ótimo, vai fazer bem para a sua imagem. Mas se ele está te pedindo para fazer isso, vai criar um precedente ruim.
Porque é ok dizer não para os seus colegas
Essa é a mais delicada de todas, porque você não quer criar um ambiente de trabalho ruim e fazer com que as pessoas te odeiem.
Mas se as pessoas estão te pedindo para fazer coisas que não são as melhores para o negócio e que não têm muita lógica, não tem nada de errado em dizer não.
Porém, só dizer não, sem dar nenhuma explicação ou solução alternativa vai te causar problemas.
Desde que as suas explicações sejam razoáveis e lógicas, vai ficar tudo bem. Além disso, as razões também precisam ser as melhores para o negócio. Você também vai precisar oferecer soluções alternativas… Isso é fundamental, pois mostra que você tem espírito de equipe e é proativo.
Você precisa ter certeza de que está pensando bem antes de dar sua resposta.
As pessoas vão respeitar sua decisão se ela fizer sentido… Talvez não logo de cara, mas no longo prazo, elas vão.
Por outro lado, se você ficar sempre dizendo não para os seus colegas quando eles estiverem certos, ou não para o seu chefe porque você é preguiçoso, você provavelmente vai acabar sendo demitido. Principalmente se não propuser soluções alternativas.
Por isso, você precisa ter cuidado com essas coisas.
Conclusão
Pare de dizer sim para tudo. Isso só vai tornar sua vida insuportável.
Eu sei que parece contraintuitivo, mas é verdade.
Ao longo da próxima semana, eu quero que você tente uma coisa…
Quando alguém te pedir alguma coisa que não for razoável, apenas diga não. Você deve dar uma explicação, e talvez até propor uma solução alternativa.
Sim, parece maluquice, mas funciona. Como qualquer outra coisa, precisa de prática, e você vai melhorar com o tempo.
E aí, você vai começar a dizer “não” agora?
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