Os Ads no LinkedIn costumavam ser horríveis.
Especialmente comparando com outras redes sociais, como o Twitter ou Facebook.
O LinkedIn costumava carecer de muitas das funcionalidades que faziam os ads dos competidores funcionarem tão bem.
Por exemplo, não há funcionalidades para públicos-alvo específicos. Logo, você tinha que fazer propaganda para um público geral.
Eles também não usavam um índice de qualidade para manter seus anúncios relevantes. Ao invés disso, você era simplesmente forçado a jogar o anúncio para um público geral e esperar pelo melhor.
Você poderia utilizar o mesmo anúncio por meses, desperdiçando toneladas de dinheiro, e não teria ideia do por quê os resultados não estavam indo como você esperava.
No entanto, o LinkedIn começou a aprimorar seus anúncios nos últimos meses.
Eles lançaram algumas novas funcionalidades que te permitem criar públicos personalizados. Agora você pode ter como target ou retarget contas específicas.
E você pode monitorar o progresso ao longo do caminho.
Um estudo de 2012 da HubSpot até mesmo chegou a conclusão de que o LinkedIn é a melhor plataforma social para geração de leads.
Ads no LinkedIn costumavam ser uma perda de tempo alguns anos atrás.
Contudo, eles estão agora se tornando o básico para profissionais de marketing B2B em todo canto.
Veja o porquê de Ads no LinkedIn terem sido tão ruins — e como o site se aperfeiçoou para se tornar uma das melhoras formas de gerar tráfego e leads B2B.
Por quê a publicidade no LinkedIn era horrível
O Facebook domina, tendo 65% de todos os gastos com anúncios de redes sociais.
Há uma boa razão para ser assim.
Ele não somente te deixa alcançar um maior número de pessoas, mas também é a melhor plataforma para anúncios de longe.
Ele te dá funcionalidades sofisticadas para campanhas direcionadas e monitoramento do progresso ao longo do caminho.
E isso, em retorno, resulta em mais leads e mais vendas por menos dinheiro gasto.
O LinkedIn não teve nenhuma dessas funcionalidades por um bom tempo. Veja um rápido resumo das maiores.
Funcionalidade #1. Públicos personalizados para indivíduos target
A plataforma de anúncios do Facebook lhe permite usar campanhas super direcionadas.
Você pode criar anúncios e públicos para cada estágio do funil.
Você pode incluir ou excluir segmentos super específicos por fatores, como renda.
E as opções de público personalizado são quase ilimitadas.
No Facebook, você pode criar campanhas direcionadas para aqueles que visitaram seu website. Ou você pode monitorar quem interagiu com seu conteúdo no Facebook ou no Instagram.
O Twitter te permite fazer algo similar.
Você pode criar novos Públicos Específicos baseando-se em endereços de email, nomes de usuário do Twitter, e mais.
Você pode exportar uma lista de emails de um CRM e carrega-los diretamente no Facebook ou Twitter.
Você poderia ver, por exemplo, quem já estava na sua newsletter. Então você poderia direcionar seus anúncios para aqueles indivíduos específicos e começar a impulsionar vendas.
O LinkedIn nunca teve essa funcionalidade.
Ele costumava carecer de qualquer opção de público personalizável. Isso significa que você não podia restringir seu público de forma alguma perto do nível que o Facebook permitia.
Funcionalidade #2. A habilidade de monitorar seu progresso
O LinkedIn costumava ser horrível porque você não podia realizar as tarefas mais básicas associadas à publicidade.
Por exemplo, você não podia checar seu progresso. Não havia forma de monitorar o sucesso das suas campanhas.
Enquanto isso, o AdWords, Facebook, e Twitter todos proporcionam contagens de relevância e qualidade para te ajudar a otimizar suas campanhas.
Esses são os indicadores chave em cada plataforma que te deixam saber o quão relevantes seus anúncios são para o seu público.
Em outras palavras, esses eram indicadores principais que te informariam se sua campanha estava suscetível a ser um sucesso ou se iria falhar.
Dessa forma, você não precisaria gastar toda uma verba de ads antes de perceber que ninguém estava clicando ou comprando.
Historicamente, o LinkedIn nunca teve uma contagem de qualidade ou relevância.
Você poderia criar um péssimo ad direcionado para o público errado e mesmo assim não receber nenhuma penalidade.
O LinkedIn iria sempre mostrar seus ads, mesmo que o interesse fosse nulo.
Larry Kim, da WordStream, até mesmo acabou pagando $8 por clique para ads que estavam longe de funcionar.
Todos esses cliques foram um completo desperdício de dinheiro pois o público nunca iria comprar.
Eles eram as pessoas erradas, em primeiro lugar. E infelizmente, a plataforma do LinkedIn nunca o avisou.
Funcionalidade #3. Sem preço baseado em meta
É difícil vencer do preço baseado em meta do Twitter.
Preço baseado em meta significa que você paga pela meta da campanha que estabelece.
Por exemplo, digamos que escolhi “cliques de link.”
Isso me garante o objetivo final de uma campanha sem cobrar pelas métricas desnecessárias intermediárias como visualizações ou impressões.
O LinkedIn não oferecia esse tipo de opção de preço anteriormente também.
Mas felizmente, ele começou a aprimorar sua plataforma de publicidade para oferecer mais opções.
Veja algumas das minhas novas técnicas favoritas para adquirir mais leads.
Como o LinkedIn se aprimorou com o uso de Matched Audiences
Em Abril de 2017, o LinkedIn adicionou o “Matched Audiences.”
Isso é o equivalente aos públicos personalizados do Facebook.
Pense um pouco sobre como isso é poderoso.
O LinkedIn está cheio de executivos e diretores gerais de alto nível. Essas pessoas são notoriamente difíceis de se acessar.
Mas agora, você pode facilmente atingi-las com ads se tiver seus dados.
Agora, você pode criar múltiplos públicos de retargeting baseando-se em certos critérios.
Por exemplo, você pode dividi-los baseando-se em status do lead, personalidade do cliente, produto ou serviço de interesse, e mais.
Você pode até mesmo carregar listas de mais de 90,000 pessoas!
O LinkedIn agora também detém de múltiplos métodos de marketing direcionado:
- Account Targeting
- Segmentação de Contatos
- Retargeting do Site
Usando até mesmo apenas uma dessas três opções fará com que seus ads apareçam para clientes em potencial e executivos de alta classe.
Veja como esses três itens funcionam.
Opção #1. Account targeting
Account targeting é uma das minhas funcionalidades de Matched Audiences do LinkedIn favoritas de se usar.
Você pode efetivamente focar em empresas específicas (e empregados dessas empresas) em escala. Isso te permite alcançar as pessoas que tomam as decisões principais, como diretores gerais ou empresários.
57% das empresas tem páginas no LinkedIn.
Isso significa que há inúmeras oportunidades de direcionamento para clientes em potencial que simplesmente não estão disponíveis em nenhum outro lugar.
Account targeting é extremamente simples. Você carrega uma lista com nomes de empresas, como “Amazon,” e então direciona ads para os empregados dessa empresa.
Ao invés de gastar várias horas personalizando um público, você pode somente carregar um arquivo CSV.
Após isso, o LinkedIn pega a lista de empresas e combina com milhões de páginas de empresas.
Dica profissional: Lembre-se, a quantidade máxima de carregamento é de 30,000 empresas.
O LinkedIn vai reunir os empregados dessas empresas que você listou e te dar um público estimado de direcionamento:
Use essa estimativa de público direcionado para criar ads relevantes para os empregados de cada empresa.
Por exemplo, se você tem múltiplos segmentos, pode criar listas com contas nessas indústrias.
Se você direciona produtos SaaS para pequenas empresas e corporações da Fortune 500, pode criar múltiplos públicos baseados em accounts para ter certeza de que seus ads falam diretamente com cada grupo.
Opção #2. Segmentação de Contatos
Segmentação de contatos é uma ótima forma de cultivar leads que compartilharam o email com você.
Você pode tirar emails de um CRM ou de uma plataforma como a MailChimp, e carregar essa lista no LinkedIn para começar a focar em pessoas que já estão cientes da sua marca.
Não é segredo nenhum que vender para clientes existentes é muito mais fácil e barato do que adquirir novos.
Isso é exatamente o que essa nova forma de segmentação de contatos te permite fazer.
Simplesmente carregue uma lista de emails e o LinkedIn irá combinar esses emails com accounts.
O LinkedIn é ótimo em combinar emails com accounts para que você possa focar em indivíduos.
AJ Wilcox, um parceiro certificado do LinkedIn Ads, prevê que a taxa de combinação de Segmentação de Contatos poderia chegar perto de 75%. Por outro lado, a do Facebook tende a ser por volta dos 20-30%.
Você também pode conectar o LinkedIn com vários CRMs e aplicativos SaaS, como o Marketo.
Suas opções de Segmentação de Contatos são quase infinitas.
É muito fácil fazer o carregamento de uma lista dos seus contatos CRM e continuamente monitorar essa performance de volta em seu CRM.
A melhor parte é ser capaz de focar em usuários que já conhecem a marca que estão mais suscetíveis a converter!
Ao invés de cegamente focar em pessoas novas com campanhas de conhecimento da marca, você pode pular esse passo no processo de conversão.
Opção #3. Retargeting de Site e monitoramento
O retargeting de Site e monitoramento no LinkedIn funciona exatamente igual no Facebook.
Você pode fazer o retargeting dos visitantes do seu site dos últimos 90 dias e continuamente enviar a eles ads de remarketing.
Você precisará instalar a Tag Insight na seção de ferramentas para começar com os ads de remarketing do LinkedIn.
Veja onde encontrá-la:
A Tag Insight é muito similar a qualquer código de monitoramento, como o AdWords, Analytics, ou o Pixel do Facebook.
Basicamente, adicione a Tag Insight no seu site acima da tag </body>.
Depois de você instalar o código do website, pode começar a criar uma matched audience pelas visitas no site, incluindo targeting para URLs específicas!
Similar ao Facebook, você agora pode direcionar usuários em diferentes estágios do funil com direcionamentos específicos de URLs baseadas em targeting.
Por exemplo, se você quer direcionar alguém que visitou sua página de preços, pode criar um público personalizado do site baseado somente em visitantes que entraram naquela página.
Ou se as pessoas ainda estão frias, você pode direcioná-las baseando-se somente em visualização de postagens do seu blog!
As opções estão melhorando no LinkedIn, e todos nós podemos nos beneficiar desses métodos de targeting.
Formulários de geração de leads novos e poderosos
Você já usou alguma vez as campanhas de geração de leads do Facebook?
Você pode criar campanhas impecáveis de geração de leads com poderosas opções de formulário no Facebook. Isso significa que ninguém precisa ir para uma página inicial escrever suas informações.
Só precisa de um clique para conseguir as informações deles.
É incrivelmente fácil criar novas campanhas de geração de leads. Você pode usar os formulários prontos do LinkedIn para capturar leads.
Veja como fazer:
Entre no seu Gerenciador de Contas do LinkedIn Ads. Então, navegue até os bens da sua conta:
Depois disso, clique em “Formulários de Geração de Leads” logo abaixo:
Use o formulário de geração de leads para construir belas iscas digitais de oferta onde é fácil para clientes fazerem opt-in.
Você pode customizar o título, fornecer mais detalhes e escolher entre várias opções de campos padrões de formulário para coletar dados de leads.
Então, você pode construir uma mensagem de agradecimento:
E aqui, você pode fazer um link direto para o seu website para promover ofertas, uma postagem útil do blog ou outra isca digital atraente.
Novas campanhas Sponsored InMail
Campanhas Sponsored InMail permitem que você mande mensagens diretas para usuários no LinkedIn.
Isso significa que você pode personalizar mensagens para milhares de contas. Não há mais sofrimento para alcançar aqueles diretores gerais ou diretores de marketing.
Para começar, clique em “Criar campanha” no Gerenciador de Ads do LinkedIn:
Então, selecione “Sponsored InMail”:
A vantagem do Sponsored InMail é que essas mensagens vem diretamente da conta que você selecionar.
Isso significa que você pode usar sua conta pessoal do LinkedIn para mandar essas mensagens.
Você irá mandar uma tonelada delas em escala. Porém, elas continuarão a ter a aparência e sentimento de algo pessoal se você fizer corretamente.
Simplesmente escreva seu assunto e mensagem e comece. Você pode até mesmo incluir campos personalizados como “%PRIMEIRONOME%” para facilmente otimizar essas mensagens.
Veja um exemplo:
Esses campos personalizados irão te ajudar a personalizar mensagens informando dados sobre cada contato específico.
Mas esteja ciente dessas limitações
Embora o LinkedIn tenha melhorado significativamente suas opções de targeting, ainda há algumas limitações.
Como qualquer outro produto, não é perfeito.
Aqui estão algumas desvantagens para você estar ciente antes de começar.
Limite #1. Feedback da taxa de combinação
“Taxa de combinação” é o número de emails ou contas que o LinkedIn consegue combinar das suas listas para perfis estabelecidos e contas de empresas.
Por exemplo, digamos que você carregue uma lista de endereços de email, tal como “[email protected]”
A probabilidade desse email combinar é bem alta, desde que a pessoa ainda esteja na empresa.
Porém, se alguém te der o endereço de email do trabalho mas usar o Gmail pessoal na conta do LinkedIn, você não conseguirá uma combinação.
O LinkedIn tentará combinar esses registros com todos os usuários da base de dados deles.
Ao invés de te dar os emails exatos que não combinaram, ele te dá apenas a porcentagem.
Você não poderá ver quais não funcionaram. Assim, não poderá passar pela lista e retirar os emails ou substituí-los.
Não ser capaz de gerenciar sua lista pode se tornar algo extremamente chato, especialmente se você tiver um público imenso nessa lista.
É inconveniente pois te impede de saber quais emails ou contas não combinaram, impossibilitando ajustar e carregar novamente a lista.
Além disso, às vezes sua lista simplesmente dirá que “não está funcionando.”
Infelizmente, ele não te oferece nenhum modo acionável de correção. Então, novamente você está preso.
Você pode tentar mais algumas vezes e, talvez, ter sorte. Mas do contrário, não saberá o motivo de “não estar funcionando” ou como fazer funcionar.
As opções de publicidade do LinkedIn evoluíram muito. No entanto, como pode ver, ainda há espaço para aprimoramento.
Esteja ciente dessas dificuldades antes de iniciar sua próxima campanha.
Limite #2. Tamanho mínimo de público
O tamanho geral mínimo de público do LinkedIn é 300 targets.
Isso significa que você precisa de pelo menos 300 empresas ou emails para carregar uma lista.
Você tem um público menor que esse? Desculpe, está sem sorte.
Lembre-se da primeira limitação também.
Você não conseguirá fazer todo mundo da sua lista combinar adequadamente.
Assim, você não precisa somente de uma lista com 300 contatos, na realidade. Precisará de pouco mais de 600 contatos se presumir que metade dessas pessoas podem não combinar.
O segundo problema é que esse número de 300 é pequeno.
Talvez você consiga alguns cliques a cada dia vindos dessa lista, se estiver com sorte. Mas nunca conseguirá escalar um grande negócio com uma lista assim.
Então, terá que voltar à mesa de projetos. Você precisará conseguir mais emails primeiro, antes de poder voltar para conquistar quaisquer vendas relevantes deles.
Conclusão
Não é segredo nenhum que o LinkedIn Ads costumava ser horrível.
Eles eram chatos, não específicos, e tinham opções pobres de targeting para o público.
Era uma pena, especialmente porque o custo por clique do LinkedIn costumava ser bem alto. Você frequentemente desperdiçava toneladas de dinheiro no público errado.
Não chegava nem perto da usabilidade e especificidade de públicos personalizados que se encontrava no Facebook.
Mas, felizmente para nós, isso mudou!
E isso é ótimo para profissionais de marketing B2B pois o LinkedIn produz a maior parte dos leads em comparação a qualquer outra plataforma de publicidade de redes sociais.
Com o Matched Audiences do LinkedIn, você pode ver exatamente como as pessoas estão respondendo aos seus ads.
Você também pode ver quantas pessoas estão os visualizando. E somente precisará pagar se eles realmente estiverem funcionando.
Esse aprimoramento faz do LinkedIn um forte competidor contra o Facebook ou Twitter para mostrar seu conteúdo por aí e direcionar clientes.
Agora, você pode focar em executivos de alta classe difíceis de alcançar através de InMail direto. Ou você pode capturar as informações deles com poderosas campanhas geradoras de leads.
Além disso, suas opções de targeting de audiência são agora virtualmente ilimitadas!
Publicidade no LinkedIn costumava ser um desperdício de dinheiro. Mas você simplesmente não pode não usar.
Qual a sua estratégia favorita do LinkedIn para criar novos leads B2B?
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