O tráfego é um dos ingredientes mais essenciais que todo negócio precisa para crescer. Mas se você já estiver resolvido com SEO, marketing de conteúdo e anúncios pagos, o que você faz com esses visitantes?
Você precisa convertê-los.
Para conseguir clientes e gerar receita, você precisa pensar além das métricas de vaidade, como rankings de mecanismos de busca e tráfego no site. Muitos websites superam seus problemas de tráfego. Mas na maioria das vezes eles têm dificuldades de conseguir conversões e gerar dinheiro.
Os dados abaixo mostram a grande lacuna de conversão que os pequenos negócios precisam preencher:
- Apenas 22% dos negócios estão satisfeitos com as suas taxas de conversão.
- Para cada US$ 92 gastos na aquisição de clientes, apenas US$ 1 é utilizado na conversão deles.
Isso me traz ao assunto deste artigo – testes AB. Apenas 44% das empresas usam ferramentas de software para testes AB. Essa foi a tática de otimização de conversões mais usada em 2012.
O Google sozinho rodou mais de 7.000 testes AB em 2011. Eles chegaram até a testar 50 tons de azul no botão de call-to-action, para descobrir qual tom convertia mais.
Então, nesse artigo, eu quero compartilhar 9 estudos de caso com testes AB simples. Espero que eles façam você pensar e afetem positivamente os seus resultados.
Mas antes de começarmos, eu quero fazer algumas ressalvas, para que eu não apresente um cenário distorcido.
Duas ressalvas ao rodar testes AB
Se as suas conversões estão baixas, então não presuma que rodar testes AB vai sempre resolver o problema. Aqui estão duas limitações específicas, para ajustar as suas expectativas:
1. De acordo com Noah Kagan do Appsumo,
“1 de cada 8 testes AB produziram mudanças significantes. “
A maioria dos testes vai produzir apenas um ganho em torno de 5%. Então, você precisa pensar na otimização da conversão como um processo contínuo.
Eu gosto do que o Peep Laja fala,
“São ganhos progressivos, de modo que, no fim das contas, todas as melhorias irão contribuir. ”
Experimentos falhos também vão ajudar você a aprender. A A.M.B.A, uma grande companhia de óleo e energia, descobriu uma variação de perda em um teste AB que eles rodaram.
Em vez de entrar em pânico, eles conduziram experimentos posteriores para isolar as áreas de fricção na landing page e verificaram uma variação que aumentou as suas conversões em 48,69%.
2. Você não pode mensurar taxas de conversão verdadeiras. Então, você precisa minimizar os riscos, usando intervalos de confiança e aumentando o tamanho da sua amostra.
Isso quer dizer que você precisa esperar pacientemente para rodar um teste e conseguir dados estatísticos significantes. Assim, é possível provar que os resultados são causados por mudanças que você fez nos testes AB e não por fatores aleatórios.
Você pode checar se os seus resultados são estatisticamente significantes ao colocar seus números nesta ferramenta.
Cheque duas vezes a margem de erro. Além disso, rode testes AA (copie a sua landing page e deixe como está) para checar se a sua ferramenta está mostrando dados errados.
Agora que definimos expectativas realistas para testes AB e estamos com uma postura voltada para a aprendizagem, vamos começar com a lista de 9 testes simples.
1. As cores dos seus botões de CTA
Esse é um dos testes mais comuns que você provavelmente vai verificar. Você vai encontrar gurus que irão dizer que uma cor em particular, como vermelho, dá uma ideia de urgência e é a cor obrigatória para todos os seus CTAs.
Não os escute. Não existe uma cor que funciona melhor.
São vários os fatores, incluindo como o seu CTA interage com os elementos ao redor e cria um contraste.
Realizar testes AB com cores é um dos jeitos mais simples de fazer o seu CTA se destacar. Para a Performable, o Hubspot verificou que a cor vermelha no CTA obteve um CTR 21% maior em relação à cor verde.
Para Matthew Woodward, os links azuis superaram os links na cor vermelha e rosa – tanto em conversões quanto em engajamento (maior duração de visita e menor taxa de rejeição).
Veredito: A cor importa, mas não existe uma cor universal que converta mais. Faça testes AB de cor nos seus CTAs que gerem um contraste forte entre os botões de CTA e o design do seu site.
2. As imagens da sua landing page
Eu sou um grande defensor dos textos longos. Isso ajuda a atender às objeções dos seus clientes em potencial e construir confiança. Por acaso, os designs nesse formato longo funcionaram bem para o Highrise, quando testados em relação ao design original.
Mas você precisa desmistificar ou confirmar todas as suas suposições e tendências ao conduzir testes AB. É o que a Highrise fez, e eles testaram um design humanizado (com uma imagem de um cliente e menos informações) contra esse formato longo.
Isso resultou em mais um impulsionamento de 102,5% em conversões.
Então, a Highrise testou se trocar a pessoa da foto pela imagem de outra pessoa afetaria as conversões. E não fez uma grande diferença com o conjunto de pessoas que eles testaram.
O Hubspot também gerou mais 24% de inscrições, ao usar uma imagem em sua landing page.
Você também pode usar imagens como pistas direcionais implícitas.
Ou, se o seu produto for um pouco confuso, inclua uma foto dele no seu CTA (como eu fiz com o sistema da Quick Sprout para aumentar minhas conversões em 28%).
Veredito: Usar imagens na sua landing page afetará o seu design geral e vai gerar emoção na sua audiência, afetando assim, as suas conversões.
3.Crie cabeçalhos atraentes e que mostrem benefícios
O cabeçalho é a sua proposta de valor e precisa atrair a atenção do leitor em até 5 segundos. Se o seu título não vende a sua ação esperada, então o cliente não irá engajar com a sua landing page.
A Truckers Report inicialmente tinha a landing page a seguir, com o título “Precisa-se de Motoristas de Caminhão o Quanto Antes.” Esse é um cabeçalho fraco já que não atende a nenhuma necessidade da audiência, nem vende os benefícios do produto.
A Truckers Report rodou uma série de testes AB ao longo de 6 meses, o que incluiu uma importante mudança no cabeçalho. Eles verificaram que o cabeçalho simples que vende o benefício “Consiga um emprego de motorista de caminhão com pagamento melhor” funcionou melhor para a sua audiência.
Eles também guiaram os testes posteriores com a premissa de que fazer a página mais simples geraria um aumento nas conversões. Finalmente, chegaram a um aumento de 79,3% em conversões.
De maneira similar, a Scandinavian Outdoor Store testou uma versão com cabeçalhos mais convincentes e textos que negociavam preço.
O resultado?
Um aumento de 127% na taxa de conversão.
E eles aumentaram os seus inscritos em 38%.
Veredito: Os seus cabeçalhos devem passar informações importantes para o usuário de maneira efetiva e sucinta.
4. As linhas de assunto do seu e-mail
Não importa ter milhares de inscritos por e-mail se eles não engajam com a sua marca e nunca abrem os seus e-mails.
Segundo a análise da Epsilon de 7,3 bilhões de e-mails no último trimestre de 2012, a taxa média de abertura era de 27,4%. Eu descobri uma fórmula para testes de assunto de e-mail que impulsionou as minhas taxas de abertura em 203% – isso pode ser traduzido em milhares de dólares de ganhos extras com e-mail marketing.
Então como você pode aumentar as suas taxas de abertura?
Escreva linhas de assunto mais curtas e descritivas que despertem a curiosidade dos seus inscritos: o Mailchimp informa que linhas de assunto com 28-39 caracteres funcionam melhor.
Foi assim que Glen Allsopp conseguiu uma taxa de abertura de 83,2%.
Se uma linha de assunto revela o conteúdo do e-mail e desperta a curiosidade, então terá taxas maiores de abertura. Por exemplo, a linha de assunto abaixo da Quick Sprout gerou muitas aberturas.
Em vez de tentar vender algo para os seus inscritos, tente comunicar algo de valor. Veja como os assuntos de e-mail a seguir fazem com que as suas ofertas sejam focadas em benefícios:
Verdito: Continue testando os seus assuntos de e-mail para chegar à fórmula que funciona melhor para a sua audiência. E isso também ajuda na construção de uma base leal de inscritos.
5. As frases que você usa na sua barra de navegação
A barra de navegação é provavelmente um dos elementos mais subestimados, ainda que ela defina o foco e a fluência para os visitantes do seu site.
Bryan Harris mudou os links de navegação para o rodapé em seu site. E ele descobriu que isso reduziu a sua taxa de rejeição em 83%.
Você também pode reordenar os itens do menu de navegação ou reescrever os textos dos itens de navegação para encontrar aquele que traz o maior número de cliques.
A Optimizely rodou um teste simples de texto em sua barra de navegação. Eles trocaram a frase de sua barra de navegação de “Por Que Nos Utilizar” para “Como Funciona” e conseguiram 47,7% mais cliques.
Essa troca simples de texto também aumentou as visualizações de página deles em cerca de 50% e as conversões gerais do site em 8%.
Veredito: Não prejudique elementos simples do seu site como a barra de navegação. Eles podem afetar a interação do usuário e levantar as suas vendas.
6. O número de campos de formulário que você usa
Isso não é difícil de entender. Mesmo se um campo extra exigir um pouco de tempo a mais de preenchimento, a probabilidade de levar a uma maior fricção mental e física aumenta.
No passado, eu reduzi o número de campos de formulários do NeilPatel.com de quatro para três, para agendar uma consulta comigo. Isso impulsionou as minhas conversões em 26%.
Eu pedia por informações de receita no quarto campo e presumi que muitas pessoas não gostam de compartilhar isso.
Às vezes, você pode precisar aumentar o número de campos, de modo que direcione apenas leads qualificados para a sua oferta.
Por exemplo, a Design Pickle exigia que visitantes de sua landing page vindos de anúncios do Facebook respondessem múltiplas questões. Isso assegurou que eles direcionassem um número menor, mas clientes em potencial mais sérios e que estivessem propensos a converter.
7. A duração do período de testes do seu produto
Todas as ferramentas populares de marketing, incluindo Ahrefs, Long Tail Pro, Moz e KISSMetrics, possuem um período de testes de 14 dias ou algo parecido.
No entanto, não foi sempre assim para a maioria dessas ferramentas.
Eu pensava que uma duração mais longa do período de testes do produto atrairia mais clientes. No entanto, um dia meu cofundador Hiten Shah insistiu em reduzir a duração do nosso período de testes de 30 para 14 dias.
Se você leu alguns artigos de marketing baseados em psicologia, sabe que a escassez é uma ferramenta brilhante para aumentar conversões.
Então, na nossa verificação sobre a duração do período de testes com a KISSMetrics, nós não percebemos queda no número de inscrições. Mas na realidade, 102% a mais de pessoas usaram o produto, quando se inscreveram para o período de testes de 14 dias vs. o período de 30 dias.
Esse uso extra ajudou a aumentar os nossos ganhos, já que mais clientes puderam colocar as mãos no KISSMetrics.
De maneira similar, a Acuity Scheduling conseguiu assinaturas pagas 268,14% maiores, depois de desistir do seu modelo freemium de negócio (oferecendo recursos limitados).
Veredito: A escassez é uma ferramenta poderosa para conseguir que clientes utilizem o seu produto. Reduzir o período de testes do seu produto é um excelente modo de alcançar isso.
8. Oferecer bônus com tempo de duração limitado junto com o seu produto
Essa é a segunda ferramenta psicológica clássica de marketing em ação…
Urgência.
Eu costumava vender o sistema de tráfego da Quick Sprout por US$ 197. Inicialmente, eu não oferecia nenhum bônus.
Então, eu testei um plugin de um software gratuito e um curso em vídeo como bônus, anunciados juntos com o produto.
O resultado foi um aumento de 11% na minha taxa de conversão.
Eu dei um passo além e ofereci bônus temporários – presentes especiais para pessoas que se inscrevessem primeiro.
Isso criou uma escassez ao redor dos bônus e também encorajou as pessoas a se inscreverem imediatamente.
O resultado foi um aumento de 47% em conversões.
Bônus temporários são uma parte frequente da maioria dos produtos digitais – especialmente cursos e livros. Bryan Harris recentemente ofereceu vários bônus temporários ao lançar o curso dele “Consiga 10.000 Inscritos”.
9. A posição do seu botão de CTA
Talvez você já saiba que a área do seu site conhecida como “acima da dobra” é um bem precioso para os negócios. O conteúdo colocado nessa região ainda atrai 80% da nossa atenção.
Mas, ao executar testes AB, você precisa se desprender de todos os seus pressupostos e vieses.
O Content Verve compartilhou o estudo de caso de uma landing page B2C na qual:
Uma landing-page longa com um CTA abaixo da dobra superou o CTA acima da dobra.
A explicação é que o CTA merece um local na landing page que complemente o processo de tomada de decisão. A generalização da posição não vai ajudar a fazer mais vendas.
Veredito: Descer a barra de rolagem da página da internet se tornou um hábito para usuários da internet. O local ideal para o seu CTA vai depender da complexidade do seu produto e de uma variedade de outros fatores.
Conclusão
Apenas 52% das empresas que usam landing pages fazem testes AB para descobrir meios de melhorar as conversões. Eu espero que os 9 testes que eu compartilhei te inspirem a começar a fazer testes.
Além disso, não selecione um teste aleatório para começar. A melhor forma para começar é analisando os seus dados em primeiro lugar. Então, estude esses números, levando em consideração a lista de testes acima.
Existem outros testes AB simples que você descobriu para aumentar as suas conversões? Eu adoraria ouvir sobre os seus resultados de conversão nos comentários abaixo.
Cresça seu tráfego