Como você nutre seus leads?
Quando você está gastando dinheiro para adquirir leads, especialmente através de publicidade PPC, você também precisa se assegurar de que está transformando esses leads em clientes.
Você pode enviar diferentes tipos de e-mail para os seus leads PPC. Alguns desses emails vão ajudar a construir afinidade com o usuário, e outros vão te ajudar a conseguir mais vendas.
Se você está tentando engajar seu público de forma eficiente, é essencial estruturar bem os tipos de emails que utiliza – e prestar atenção ao intervalo entre mensagens.
Sua taxa de cliques de e-mail e sua taxa de abertura serão em grande parte determinadas pelos tipos de email que você envia.
Ao longo de todas os segmentos, apenas 3,26% dos emails geram um clique. É por isso que é muito importante que você entenda seu público e gere apenas leads segmentados para as suas ofertas.
1. Emails de Boas-Vindas
Um dos tipos de email mais importantes para os seus assinantes de lista de email – especialmente aqueles que mostraram interesse em seu negócio ao baixar a sua isca digital ou criar uma assinatura de usuário gratuito – é o email de boas-vindas.
Emails de boas vindas geralmente são automatizados. Você programa o envio do email para o momento em que um novo lead é adicionado à sua lista de email.
Emails de boas-vindas geralmente se beneficiam de altas taxas de abertura e de cliques. Veja abaixo o gráfico da Experian:
O CNET aumentou a taxa de cliques de seus emails 26% em média com um acolhedor email de boas-vindas enviado aos seus novos leads.
Conheça melhor os seus novos leads ao acolhê-los e mostrar como você os aprecia. Afinal, eles tomaram a excelente decisão de responder à sua oferta, entre todas as distrações que veem online todos os dias.
Danavir Sarria, do CopyMonk, tem uma mensagem cordial de boas-vindas. Veja só:
Muitos profissionais do marketing não estão acolhendo seus leads ou integrando-os ao seus grupos. Segundo um estudo do Silverpop, um terço dos comerciantes online nos E.U.A. não envia um email de boas-vindas aos seus novos leads.
Se você tem prestado atenção aos dados do seu e-mail marketing, vai concordar que os emails de boas-vindas têm uma taxa de abertura particularmente alta.
A boa notícia que é você não precisa fazer isso manualmente o tempo todo. Após configurar seu cliente de email marketing, os emails serão enviados automaticamente.
O email de boas-vindas realmente ajuda a criar uma boa impressão, desenvolver afinidade com novos leads e elevar sua marca.
Em seus emails de boas-vindas, lembre seus novos leads/assinantes de autorizarem seu email (ou adicionarem seu email à lista de contatos).
Isso vai melhorar a taxa de entrega dos seus emails e te dar uma vantagem sobre os concorrentes que não fazem dessa forma.
Lembre-se que as boas-vindas não precisam envolver um email só. Você é livre para testar que tipos de email funcionam melhor com os seus leads, já que cada segmento e nicho é singular.
Um exemplo: SavvyMom, uma editora digital canadense, usou uma série de emails de boas vindas em 5 passos para aumentar sua taxa de cliques de novos assinantes em 450%.
2. Emails de expectativa
Quando você está esperando um táxi, ou um carro da Lyft ou da Uber, o que você faz?
Se você é como eu, fica alerta, observando se o carro está chegando e esperando que chegue no tempo anunciado.
Da mesma forma, os emails de expectativa são um tipo de email essencial para dar aos novos leads e assinantes de email uma ideia do que podem esperar.
Ao longo do tempo, você descobrirá a melhor forma de enviar emails para os seus leads, rastreando suas taxas de abertura e baseando-se na expectativa que você mesmo estabeleceu.
A verdade é que, quando alguém baixa sua isca digital pela primeira vez e é adicionado à sua lista, ele não sabe o que esperar.
E às vezes, ele pode nem saber que está sendo adicionado à sua lista. Talvez tenham respondido a uma oferta de upgrade de conteúdo em outro blog (onde foi publicado um guest post seu, por exemplo).
Como regra geral, não crie expectativas altas demais, especialmente quando você está começando. Você poderá redefinir as expectativas mais tarde, baseando-se no feedback dos seus leads.
É sempre uma boa ideia enviar um email de expectativa, dizendo o que o usuário pode esperar, quando vai receber os próximos emails e como pode sair da lista, caso deseje.
Sim, essa é uma hack bem simples para reter seus leads: oferecer a oportunidade de sair da lista.
Defina as expectativas logo no início para que os seus leads não fiquem surpresos ao receber emails seus.
3. Emails isolados
Antes de enviar um email isolado, você precisa segmentar sua lista de email. Isso é crucial, porque você deve personalizar os tipos de email de acordo com os interesses e circunstâncias dos usuários.
A maioria das lojas online têm modelos para emails isolados, e foi comprovado que eles convertem mais leads em consumidores. Você pode considerar usar alguns dos modelos fornecidos pelo seu serviço de auto-resposta.
Você não deve, por exemplo, mandar a mesma oferta para leads que já deram algum tipo de resposta (ex: cadastraram em sua lista para receber algo gratuito ou compraram algum produto).
Emails isolados são emails simples que você envia aos seus leads PPC para educar, pré-vender, nutrir ou cultivar um hábito.
Por exemplo, se você está vendendo um novo livro, pode enviar um email isolado para um segmento específico da sua lista, mostrando um trecho do livro, a fim de alimentar a confiança que depositam em você.
Emails isolados podem ser enviados duas vezes na semana ou uma vez no mês. Essa é uma forma excelente de iniciar o processo de nutrição dos seus leads.
Recentemente, Pat Flynn enviou um email isolado a seus assinantes, pedindo que participassem do seu experimento “Will It Fly Experiment” – que aumentaria as vendas de seu livro.
Emails isolados podem ser transacionais (ex: quando você está vendendo um produto ou serviço) ou informacionais. Mas assegure-se de que você está oferecendo imenso valor antes de provocar as pessoas a agir.
4. Cartas para nutrir leads
Você nunca vai converter 100% dos seus leads PPC. Ponto.
Segundo o MarketingSherpa, “79% dos leads de marketing nunca se convertem em vendas. Deixar de nutrir os leads é uma causa comum desse baixo desempenho“.
Muitas marcas e profissionais do marketing gastam muito colocando anúncios PPC no Google AdWords, no Facebook, no Instagram e em outras plataformas.
Se esse é o seu caso tenho uma pergunta simples para você:
“Como você está nutrindo esses leads?”
Acredite, por mais que as páginas do Facebook sejam boas para construir engajamento com uma comunidade de fãs é quase impossível nutrir seus leads através das mídias sociais.
Você precisa enviar os tipos de email certos para nutrir seus leads.
Gosto de chamar esses emails de “cartas”, porque precisam ser cordiais, interessantes, sem referências a vendas, cheios de valor e oportunos. Aqui está um exemplo típico de uma carta para nutrir leads, do Proofreadnow.com:
Cartas para a nutrição de leads também devem trazer um call to action, onde os usuários podem clicar se quiserem saber mais.
Quando você estudar o valor atribuído às funções de um sistema de automação de marketing vai descobrir que a nutrição de leads é considerada a mais valiosa, com 52%, ultrapassando até a segmentação da lista, com 28%.
Adquirir leads e torcer pra que eles confiem em você um dia não é suficiente. Talvez não aconteça nunca.
E o pior, estudos mostram que as taxas de resposta dos assinantes aos emails diminuem ao longo do tempo – quanto mais tempo tem um assinante, menores as chances de ele responder ao email.
É por isso que você precisa nutrir seus leads regularmente com cartas interessantes e educativas.
Ao manter contato regular com seus leads, você vai aumentar sua taxa de cliques em até 8% em comparação a emails comuns, que geram uma taxa de cliques de cerca de 3%.
5. Emails Resumo
Como profissional de marketing, eu não tenho enviado emails de resumo aos meus leads. Fui apresentado a esse tipo de email pelo HubSpot.
Um resumo é o oposto de uma newsletter. Segundo o Hubspot, o resumo é mais fácil de se consumir do que uma newsletter típica, por causa da forma como é estruturado.
Com uma newsletter, você pode contar histórias ou escrever um texto com mais de 700 palavras, cheio de valor.
A newsletter é um passo importante para nutrir seus leads, mas você já sabe que nem todos os seus leads e assinantes vão gostar dela.
Assim como alguns leitores de blog adoram e apreciam conteúdos longos (ex. artigos com mais de 2.000 palavras), há outros que não gostam disso.
Um resumo é fácil de ler e de entender, já que consiste em links e listas.
Por exemplo, você pode enviar uma lista de todos os melhores artigos que publicou na semana anterior. Você quer manter seus leads ativos e trazê-los de volta para o site.
O email resumo é basicamente um meio para atingir uma finalidade. Você pode usá-lo para chamar a atenção e persuadir seus leads a verificarem as listas e links importantes em seu email.
6. Emails de Recuperação de Carrinho de Compras
Você está tentando engajar novamente pessoas que deixaram o carrinho de compras sem completar o pedido? Você não precisa perder esses usuários.
Segundo o See Why?, “os emails de recuperação de carrinho de compras podem gerar até $17,90 por email enviado.”
Isso acontece porque, se uma média de 20,8% dos usuários que abandonaram carrinhos voltarem ao site e completarem a compra, eles podem gastar 55% mais do que compradores que não abandonaram seus carrinhos, especialmente quando receberem um desconto no preço.
As compras online evoluíram muito nos últimos 1o anos. Isso é uma boa notícia tanto para consumidores quanto para marcas.
No entanto, um dos desafios enfrentados por donos de lojas online é quando o usuário abandona o carrinho. Você pode não entender como isso é frustrante, caso você não trabalhe com ecommerce.
Mas muitos sabem o que é isso.
De fato, um amigo meu que tem loja online de relógios com algum tipo de tecnologia, reclamou há algumas semanas que tem tido uma taxa de abandono de carrinho de mais de 47%.
Naturalmente, as pessoas abandonam carrinhos de compras por muitos motivos. Veja abaixo alguns deles:
Essas são apenas algumas das razões que levam usuários a adicionarem um item e depois decidirem que não vão comprá-lo. É provável que existam outras razões.
Mas a realidade é que sempre haverá razões.
É por isso que você, como profissional do marketing digital que busca o sucesso deve contatar esses usuários e lembrá-los do item que deixaram no carrinho. Se você não fizer isso, a maioria deles vai esquecer que visitou sua loja após algumas horas ou alguns dias.
Esse infográfico sobre o abandono de carrinhos de compras vai te inspirar ainda mais a começar a enviar emails de recuperação de carrinho.
Você não pode enviar esses lembretes via tweet. Mesmo que seus consumidores te sigam no Twitter, essa não é uma forma eficiente de lembrá-los sobre vendas.
O que você deve fazer é bem simples: crie um email simples de recuperação de carrinho. Isso vai lembrar os consumidores de que têm uma transação para completar.
Você pode adicionar um senso de urgência ou oferecer um desconto ou cupom, conforme o caso.
7. Emails de Alerta de Conteúdo Novo
Minha lista de email é a minha segunda maior fonte de tráfego de blog perdendo apenas para o Google. Após enviar mais de 62.619,592 emails posso afirmar que o email impulsiona credibilidade e vendas.
De fato, em 2014, os emails geraram para mim mais de 83.000 visitantes por mês. Você pode imaginar quais foram os números em um ano.
Me sinto muito honrado com isso e aprecio cada um de vocês. Se você ainda não é assinante, sugiro que entre na lista para ver um dos tipos de email que adotei: os “emails de alerta de conteúdo novo”. Como sempre, meu objetivo é servir ao meu público.
Sempre que publico um novo post, escrevo um email rápido e cordial aos meus assinantes. Aqui está uma amostra:
Dezenas de milhares de pessoas respondem clicando no email para lerem o novo artigo, e nas 24 horas seguintes os comentários, compartilhamentos sociais, links inbound e menções à marca fluem naturalmente.
No entanto, eu tenho uma cultura de email. Normalmente não envio emails promocionais, exceto quando é um assunto tão importante que eu não quero que meus assinantes percam a oportunidade.
Se você é assinante da minha lista sabe que nesse ano, ainda não enviei nenhum email promocional.
Nota: Acredito que você deve mandar seus posts mais recentes para seus assinantes e leads. Minha única ressalva é que o post deve ser engajante, útil, de execução viável e contendo dados que possam ser verificados.
Se o seu post mais recente não atende a esses requisitos, não envie-o aos seus leads. Limite-se a divulgá-lo nas redes sociais e nos mecanismos de busca.
Trate seus leads como reis, independente de terem chegado a você via PPC, busca, redes sociais, propaganda boca a boca ou outras origens. Porque o lead realmente é o rei.
Conclusão
O objetivo do email marketing nem sempre é ganhar dinheiro. Sim, a maioria das pessoas vai dizer que a lista leva ao dinheiro, e há alguma verdade nisso. Mas você não constrói credibilidade tentando forçar vendas.
Além dos tipos de email que vimos aqui, você também pode mandar um conteúdo gratuito inesperado para os seus leads.
Seus leads não estão esperando receber informações valiosas naquele momento, e você pode surpreendê-los com um brinde – um ebook, software ou plugin.
Use esses 7 tipos de email e outros para nutrir seus leads PPC, incluindo aqueles obtidos em mecanismos de busca, guest posts blogging e outros locais.
Quais desses tipos de email você já enviou para os seus leads e assinantes? Quais foram as taxas de abertura?
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