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Neil Patel

Copywriting: 5 Estratégias Que Irão Melhorar a Conversão do Blog em 113%

Neil Patel

Se você está vendendo um ebook, software, um plugin, um curso online ou serviços de consultoria – ou se você é simplesmente um profissional de marketing de conteúdo – você pode melhorar sua taxa de conversão atual em 113% ou até mais com o copywriting.

O que é Copywriting?

Copywriting é o conteúdo escrito e transmitido através da mídia online ou de materiais impressos. Esse tipo de escrita é usada muitas vezes para persuadir uma pessoa ou grupo, bem como para aumentar a reputação da marca.

A taxa na qual os profissionais de marketing criam conteúdo nestes dias é alarmante. Todos os dias, 25.000.000 de conteúdos são compartilhados. De acordo com o B2B Marketing Insider, “profissionais de marketing investem mais do que 25% de seus orçamentos em marketing de conteúdo.”

Considerando a quantidade de conteúdo disponibilizado e a quantidade de investimentos realizados, qual é o tamanho do ROI? Ou seja, quanto desses investimentos gera mais visitantes para o site e aumento nas vendas?

Texto persuasivo que converte se resume a entender como utilizar a emoção certa que irá induzir um cliente em potencial a querer comprar de você.

Neste artigo, eu vou te mostrar como usar cinco estratégias de copywriting comprovadas para conseguir tráfego de busca e as primeiras classificações.

Vamos lá! 

Estratégias de Copywriting #1: Mapeie Suas Personas

De acordo com o Content Marketing Institute, “a única maneira pela qual podemos ter sucesso a longo prazo é continuamente engajar as pessoas.” Mas antes que você possa fazer isso de forma eficaz, você precisa conhecer seus consumidores. O processo é como pegar parte de uma informação e transformá-la em um plano estratégico.

Você precisa criar sua audiência ou personas de maneira a colocar uma ponte sobre o abismo que existe entre sua audiência e aquilo que você faz, de maneira que essa seja a sua mensagem relevante.

Uma maneira de começar a construir suas personas é literalmente dar nomes individuais a elas – João, Maria, Timóteo, Jane.

Dar nome para as personas é apenas o primeiro passo. Depois, você precisa criar uma demografia e um background: quantos anos eles têm, de onde eles vieram, para onde gostam de viajar, quais são as ocupações. Use dados de quaisquer fontes que você tenha acesso – por exemplo, pesquisas, palavras-chave, dados analíticos, fóruns, etc.

Quando criar as personas, inclua se ela representa sua audiência primária ou secundária. Coloque também os objetivos da persona e como ele ou ela podem atingir a esses objetivos. Esse tipo de informação te mostra como alcançar e persuadir sua audiência de maneira eficaz. Adicione uma foto e características demográficas, de maneira que você faça com que a mensagem seja mais pessoal, como o exemplo abaixo:

Empresas de todos os tamanhos estão abraçando e desenvolvendo personas, pois isso dá a elas uma vantagem competitiva.

Criar uma persona pode ser tão simples como preencher os espaços em branco de um template, como este abaixo. Apenas lembre-se que, a razão por que você está fazendo, é para transmitir melhor a sua mensagem e responder às perguntas do seu público-alvo mais claramente.

Como você consegue dados mais apurados da sua audiência de maneira que você consiga extrair o máximo de informações possíveis? Você pode enviar uma pesquisa ou questionário, ou perguntar diretamente através do seu email autoresponder (Aweber, Getresponse, etc.),

Quando você recebe um feedback da sua audiência, avalie-o de acordo com os detalhes da persona que você desenvolveu. Então incorpore a persona dentro da sua estratégia. Seus esforços de marketing irão te render um retorno maior como resultado desse processo.

Veja também: Template Gratuito: Crie Buyer Personas Para Seu Negócio

Estratégias de Copywriting #2: Crie Ações Persuasivas

Quais fatores influenciam seus clientes a dizerem sim? É isso que significa persuasão e ela é sempre um desafio. Em vez de lutar para converter seus leitores em clientes, tente utilizar estratégias de copywriting para persuadir e direcionar mais visitantes para sua landing page.

Veja estes 5 passos para vender mais com Copywriting.

Growth hacking diz respeito a tirar vantagem de estratégias comprovadas de marketing para crescer seu negócio. Não há nada de sofisticado ou moderno nisso – é apenas o tipo de marketing que funciona.

Persuasão online tem tudo a ver com seu público-alvo e o que eles estão procurando. Uma vez que você saiba quais são suas necessidades, você pode falar a língua deles e convertê-los muito mais facilmente.

Ao influenciar as pessoas, lembre-se que a reciprocidade é crucial. Em outras palavras, dê aos seus leitores sem uma expectativa de receber algo em troca. Isso não é apenas um mantra positivo da Nova Era – é ciência: quando você dá aos outros sem expectativa de receber, isso cria um sentimento de dívida neles, fazendo com que fiquem mais receptivos a um próximo passo que você der.

Veja também: 6 Gatilhos Psicológicos Que te Farão Vencer e Influenciar Clientes

Estratégias de Copywriting  #3: Escreva Títulos Claros

Você pode conseguir que 8 de 10 pessoas leiam seu título, mas somente duas farão mais do que isso – especialmente se seu título está abaixo da média. O título é a ação chave para direcionar ao seu conteúdo. Ele deveria ser criado para persuadir cada leitor a ler o resto do seu conteúdo.

WordPress fez tudo ficar mais fácil para quem quer começar um blog e escrever todos os dias. Isso é ótimo, não é?

A desvantagem é que os usuários estão sobrecarregados e sofrendo pelo excesso de informação. Outro efeito é que a média da nossa atenção caiu para apenas 8 segundos. Como forma de comparação, a atenção de um peixinho dourado é de 9 segundos.

Cerca de 2 milhões de posts de blog são criados diariamente. Se você quer que sua audiência ignore o excesso de informação e leia seus artigos, você tem que começar escrevendo títulos claros e objetivos.

Vários artigos e posts de blog tem sido escritos sobre como escrever títulos. Pelo que eu vejo, eu não acho que a maioria dos blogueiros tem problema em escrever títulos cativantes com as palavras-chave corretas.

Na verdade, o grande erro que muitos profissionais de marketing de conteúdo tem cometido ultimamente é a ausência de clareza em seus títulos.

Existe muita incumbência por trás de um título. Além de persuadir leitores a continuarem lendo, títulos devem direcionar o tráfego e encorajar o boca a boca também.

Mas se o título não é claro e as pessoas não conseguem dizer a partir do seu título sobre o que se trata o conteúdo, então você não fez um bom trabalho.

Lembre-se de que seus leitores não leem o conteúdo inteiro do começo ao fim – algumas vezes eles não podem, porque existe informação demais por aí afora. Em vez disso, eles se tornaram habilidosos em escanear as páginas.

Faça com que seu conteúdo seja fácil de escanear usando subtítulos para organizar e quebrar o conteúdo. Será mais fácil de entender e ajudar a maioria dessas pessoas.

Mas você também tem que fazer com que seu título seja fácil de entender também. Tem sido cientificamente comprovado que leitores tendem a absorver a primeira e as últimas três palavras de um título – as palavras entre elas ficam encobertas e são muitas vezes ignoradas.

Muitos especialistas tem aconselhado incluir palavras poderosas e adjetivos em seus títulos.

Isso não é totalmente verdadeiro, especialmente quando você está escrevendo um guia passo a passo sobre fazer alguma coisa. Nesse caso, você precisa de um título que seja perfeitamente claro:

Por exemplo, vamos supor que você seja um iniciante no marketing da internet. Qual dos títulos abaixo você iria clicar?

Como Começar Marketing de Internet Hoje

OU

6 Passos Para Começar Um Negócio de Marketing de Internet de Sucesso

Se eu estiver certo, você escolheu o segundo título. Ambos contêm a mesma palavra-chave que você está pesquisando (“marketing de internet”). Mas o segundo título é muito mais claro e específico do que o primeiro (“6 passos” versus “como começar). Ele também vai além e dá uma promessa (“seu negócio de marketing de internet de sucesso”), o que é exatamente o que sua audiência está procurando.

Então como você escreve títulos claros que sejam atrativos, ricos em palavras-chave e relevantes?

i).    Use números: Colocar números em seus títulos levará a três coisas:

Um estudo da Conductor revelou que títulos com números tendem a converter mais leitores em fãs e melhorar o engajamento.

Essa é a razão por que muitos sites e blogs agora usam títulos que incluem números. Tome o Buzzfeed como exemplo:

Além do mais as chances do seu conteúdo se tornar viral são mais altas se você adicionar números específicos aos títulos:

ii).   Adicione as palavras-chave corretas: Direcionar as palavras-chave corretas em seus títulos também te dará uma vantagem, porque você irá levar leads qualificados além de gerar mais visitantes através da busca.

Em um estudo recente da CMO, 85% dos varejistas disseram que o marketing de busca (incluindo busca orgânica e custo por clique) foi a estratégia de aquisição de cliente mais eficaz para eles.

É claro, a intenção do usuário é tão importante como direcionar as palavras-chaves corretas, mas sem essas palavras-chave que as pessoas digitam na caixa de pesquisa, você não pode conhecer suas intenções.

A melhor coisa que poderia acontecer para seu negócio online é um fluir contínuo de visitantes de busca e leads. Se você puder alcançar isso, como a ViralNova, você verá um alto crescimento no tráfego de busca orgânica, pageviews, classificações e cliques. É isso que você pode esperar das palavras-chave certas em seu título.

Blogueiros que construíram uma audiência fiel entendem que responder às questões é a chave para dominar os mecanismos de busca e construir um negócio online de sucesso. E as perguntas dos seus clientes são em sua maioria as palavras-chave que eles estão digitando na caixa de pesquisa.

É por isso que a pesquisa de palavra-chave é importante. Isso também significa que você pode confiar nas palavras-chave que o Keyword Planner do Google Adwords te dá.

Por exemplo, aqui estão palavras-chave relacionadas a alianças de casamento (wedding rings):

Depois, vamos escrever alguns títulos claros e relevantes com essas palavras-chave:

Nota: As palavras-chave estão em itálico nos títulos.

Palavra-chave: anel de noivado princess cut

Palavra-chave clara no título:

Palavra-chave: anéis de noivado pretos

Títulos:

Palavras-chave: anéis de noivado de titânio

Títulos claros com palavras-chave ricas:

Pessoalmente, eu não escrevo sempre posts de blog com palavras-chave específicas em mente. Algumas vezes eu considero direcionar uma palavra-chave no título de maneira a conseguir mais tráfego de busca. Veja um exemplo típico:

E qual é a média mensal do volume de busca pela palavra-chave “google penalty?” O Google Keyword me diz que são 390:

Agora que já discutimos o quão importante é que seus títulos sejam bem claros, vamos ver como evitar títulos que destroem sua credibilidade.

1).    Evite títulos confusos: Títulos confusos irão atrapalhar sua estratégia de copywriting e desencorajar o usuário a visitar seu site outra vez.

Redatores espertos sabem que o trabalho deles é escrever textos que vendem. Como resultado, eles são completamente focados em clareza. Isso significa que eles eliminam todo detalhe – não importa quão pequeno seja – que podem diminuir a taxa de conversão.

Profissionais de marketing de conteúdo que falham em compreender a psicologia dos clientes e como o cérebro funciona, se arriscam em perder sua audiência.

Esse fenômeno tem sido historicamente predominante em comerciais de TV. Infelizmente, algumas pessoas que não entendem bem o marketing de conteúdo estão agora confundindo os leitores com seus títulos e anúncios. Esse tipo de confusão pode destruir sua credibilidade.

Clickbait (adicionar gatilhos no título exclusivamente para pedir mais cliques) pode parecer uma ótima tática de marketing, mas ela faz mais mal para sua marca pessoal do que bem.

Jonah Berger, autor de Contágio: Por Que as Coisas Pegam, tem isto a dizer:

Escreva títulos que tem significado, que sejam claros e relevantes para sua audiência específica. Em vez de apelar para a esperteza, mire na clareza em seu título.

2).    Ajudar leitores a confiarem em você: Antes que você possa melhorar sua taxa de conversão em 113% ou qualquer marco, seu trabalho é fazer com que seu público-alvo te perceba melhor.

É sua responsabilidade fazer com que eles confiem em você por meio das coisas que você diz e faz. Quando se trata de se vender, palavras são 7% da mensagem. Então o que você diz em seu blog é importante para construir confiança.

Persuadir seus clientes a darem um passo de onde eles estão e para onde você quer levá-los, exige criatividade  e incentivos.

Você pode querer um upsell como o da Amazon, ou dar um ebook valioso, um pequeno relatório ou um software. De um ponto do seu funil de marketing para o próximo, você tem que persuadir clientes através das palavras e do marketing visual.

Ter uma página “sobre” forte também ajuda a construir confiança com sua audiência. Uma página “sobre” bem escrita dá uma cara ao seu negócio, tanto literalmente, através da sua foto pessoal, quanto metaforicamente por meio de contar uma história através da sua marca.

Você pode construir confiança sendo transparente. Eu geralmente compartilho tudo em meu blog: meus sucessos e meus fracassos. Esses posts geram os maiores compartilhamentos sociais e comentários. Veja um exemplo:

Estratégias de Copywriting #4: Use a estratégia AIDA

Mentes criativas procuram por oportunidades de melhorar seus resultados. Não importa se eles estão escrevendo um post em um blog ou conectando no Facebook – eles sempre procuram por maneiras de dar mais valor.

Muitos fatores contribuem para o sucesso do seu conteúdo. De acordo com o LinkedIn Technology Marketing Community, os 3 fatores mais importantes que fazem o conteúdo ser eficaz são: a relevância do conteúdo para o público-alvo pretendido (58%); se o conteúdo usa engajamento e storytelling atrativo (57%); e se ele leva a uma resposta ou atitude específica (54%).

Uma maneira de alcançar esses objetivos é implementando o modelo AIDA.

AIDA é um acrônimo para:

A  –  Atrair Atenção

I   –  Despertar Interesse

D –  Criar um forte Desejo

A –  Call to Action

i).   Atrair Atenção: No copywriting, existem muitos conselhos para se escrever um título poderoso. Afinal de contas, 73% da decisão de compra é feita no título.

Se o título é interessante e desperta o interesse, as chances de um usuário confiar em você são altas. Como o título serve para atrair atenção, siga estas dicas simples para que ele seja ainda melhor:

ii).  Desperte interesse: Em seu título, você está fazendo uma promessa que você pretende cumprir antes que o leitor termine de ler o conteúdo. Alguns benefícios podem ser encontrados no título, mas o interesse real é construído no primeiro parágrafo.

Copyblogger Media sabe como construir interesse em seus podcasts. Esse trecho praticamente obriga as pessoas a clicarem no título e escutarem:

Algumas vezes os usuários saem da página porque eles não identificaram qual foi a promessa. Uma promessa dá a eles uma razão para ver até o final do artigo ou vídeo.

Dr. Jonny Bowden, fundador do Unleash Your Thin, constrói interesse em seus posts do blog dando esperança para as pessoas na luta pela perda de peso. Esse blog te diz logo de cara que você não precisa passar fome para atingir seu objetivo.

iii).   Construa um forte desejo: Um bom marketing é descobrir o gap que existe entre o que o consumidor realmente quer e os produtos ou conteúdo que você criou para eles. De acordo com James Gilbert, “bons profissionais de marketing não vendem produtos, eles criam desejo.”

Deve haver um forte desejo, esteja ele presente, ou um que seja criado por você mesmo. Senão os clientes não tomarão nenhuma decisão sobre aquilo que você está dizendo.
Se você puder identificar o gap entre o estado de percepção do seu cliente e o estado de desejo, você pode falar com eles mais pessoalmente, o que irá ajudar a persuadi-los para tomar qualquer decisão que você queira que eles tomem. Existe alguma coisa que eles querem de você, mas eles não podem te dizer explicitamente como você deveria entregar isso. É responsabilidade do profissional de marketing fazer isso.

Entretanto, a melhor estratégia é aumentar o desejo, e simultaneamente diminuir o esforço que o consumidor tenha para alcançar o que ele quer. Em outras palavras, faça com que a jornada seja a mais tranquila possível para o consumidor. Remova os obstáculos que você puder no caminho deles, de maneira que eles não experimentem nenhum stress enquanto estiverem no processo de decisão de compra.

A melhor estratégia para criar um forte desejo em seu conteúdo e produto é destacar o principal benefício. Comece com isso. Um “forte” benefício é aquele que leva a vários outros benefícios. Muitos redatores preferem listar 5 a 7 benefícios, enquanto outros preferem em torno de 10.

Liste os benefícios com algo cativante primeiro. Lewis Howes usa a mesma estratégia nos textos de pop-up:

Então como redatores criam interesse forte através dos benefícios? Bom, eles geralmente mostram os benefícios nos subtítulos e marcadores para fazer com que sejam compreendidos, facilmente acessados e vistos como importantes.

Eu uso muitos marcadores em meus posts do Quicksprout, porque eles são fáceis de serem percebidos e são fáceis de entender. As vezes eu combino números e marcadores para mostrar a importância das coisas por meio de uma hierarquia:

iv).   Call to action: A última parte do quebra-cabeça do AIDA é o call to action. Um dos erros mais comuns que os blogueiros e profissionais de marketing de conteúdo cometem é em persuadir os consumidores a tomarem alguma decisão, mesmo depois de atrair a atenção, construir interesse e criar um forte desejo.

Dependendo do seu conteúdo, o tipo de call to action que você vai usar pode variar. Por exemplo, se você publicar um artigo detalhado e de alta qualidade, no final, você pode pedir aos seus leitores para deixarem um comentário e compartilharem o post.

Por experiência própria, descobri que, se o conteúdo do seu blog é útil e você é consistente, as pessoas irão naturalmente criar um link para você e compartilhar em alguma plataforma de mídia social (Facebook, Twitter, LinkedIn, Google+) onde eles podem ativamente criar engajamento com outros.

Mas para conseguir uma alta taxa de conversão, simplesmente peça aos leitores/consumidores para fazer exatamente o que você quer. Se você quer que eles escrevam um comentário, peça a eles para comentarem – uma pergunta direta pode ajudar:

Lembre-se que cada um dos seus posts pode servir como um ponto de entrada para o seu site. Então trate cada página e post com cuidado para garantir que todo elemento de uma landing page perfeita esteja presente.

Use a cor certa e alguns botões. Você deveria fazer um teste A/B para ver qual combinação funciona melhor para seus leitores e negócios. Os resultados de tais testes farão muita diferença.

Agora que você entende o modelo AIDA e como cada elemento é dependente do outro para funcionar com eficácia, você precisa aprender como escrever com paixão para conduzir a necessidade do leitor aos seus produtos e serviços. Esse tipo de escrita requer uma forte habilidade criativa.

Um estudo conduzido pela Adobe em 2012 revelou que muitas pessoas tem dificuldade em trabalhar de forma criativa. Criatividade é para todos. Ela vai além da performance ou das artes visuais. Se você é um blogueiro ou profissional de marketing de conteúdo, você precisa de habilidades criativas.

As recompensas da criatividade vão além das estratégias e táticas de busca, mídia social e offline. Uma estatística recente da Seeking Alpha mostrou que mais de um bilhão de buscas são feitas cada mês no Facebook e essas buscas são em grande parte por informação.

Se você é um profissional de marketing de conteúdo, você tem que deixar fluir para libertar o seu eu criativo. Caso contrário você irá sempre lutar para produzir o conteúdo certo.

Lembre-se que, quando seu conteúdo não é útil, as pessoas não irão compartilhá-lo e as altas taxas de conversão vão te iludir. Saber como escrever artigos orientados por dados é sua chave para desfrutar das altas taxas de conversão, bem como dos compartilhamentos sociais, mais comentários valiosos, links inbound, leads qualificados e clientes.

Então como exatamente você desperta sua criatividade e se torna o tipo de escritor que você precisa ser? Eu não posso explicar melhor do que o Born To Write fez:

Estratégias de Copywriting #5: Aumente a Taxa de Cliques

Seu cliente está pressionado a clicar em toneladas de anúncios despejados em cima dele todos os dias. Uma pessoa em média é atingida por 1.500 banners por mês. Mas quando se trata de taxas de cliques, dados da Advanced Web Ranking mostraram que 71,33% das buscas resultaram em cliques na primeira página.

Se você quiser ter sucesso no marketing de conteúdo e permanecer na frente dos concorrentes, você tem que continuamente melhorar seus conhecimentos e habilidades, especialmente na área de testes.

Antes de escrever um post sobre como o conteúdo afeta a classificação, eu tive que testar por mim mesmo. De que outra forma eu poderia tirar alguma conclusão? Você tem que testar, também.

Uma das lições importantes que eu aprendi cedo em minha carreira como blogueiro é que não existe uma regra única para melhorar sua taxa de conversão.

Não importa de onde você receba um conselho, você sabe que ninguém pode garantir resultados específicos. Eu posso fazer um teste A/B hoje e conseguir uma taxa de conversão de 34% em meus títulos, enquanto você conseguirá 44% ou menos do que 10%, mesmo que você e eu sigamos estratégias similares. Depende muito da sua habilidade e do seu nicho ou segmento.

Como eles são muito eficazes para melhorar sua taxa de conversão, você deveria testar seus títulos.

Se você quer aumentar a quantidade de cliques nas suas campanhas e não sabe por onde começar, meu conselho é: comece com o título, não com o call to action.

O título é crítico. É fácil de identificar a ausência de cliques quando o CTA não é atrativo, mas muito mais difícil de descobrir quando o título é realmente o culpado.

Outbrain aumentou o CTR em 400% em uma campanha de um cliente, criando 2 a 4 títulos para o artigo e testando um a um. Eles testaram mais de 100 títulos dessa maneira e descobriram o título que mais convertia. E além de gerar mais cliques, o RPM (receita por 1.000 impressões) cresceu 329%.

Timetrade é outra companhia que viu um crescimento significativo nos cliques e no engajamento com o título. O subtítulo era mais cativante do que o título. Eles decidiram mudar o título principal com o subtítulo e aumentaram as conversões em 85%.

Vou mostrar alguns estudos de caso sobre o impacto dos títulos e porque você precisa sempre testá-los, antes de tirar suas conclusões.

Wilson HTM, um grupo de investimento listado na ASX, teve um desafio quando estavam se preparando para promover um dos seus fundos de investimento.

Uma empresa australiana chamada Web Profits fez uma campanha no AdWords e criou umas landing pages de alta conversão.

Veja a landing page de controle:

Depois, eles criaram uma nova landing page para testar o controle e a chamaram de “variação 1.”

E esta é a variação 2:

No final do teste, a variação 2 – que tem um título específico e relevante – teve uma performance melhor do que a de Controle em 52,8%.

A lição aqui é sempre encontrar uma maneira criativa e única de melhorar a relevância e a especificidade. Quando uma campanha particular apela para a audiência certa, a taxa de conversão irá aumentar proporcionalmente.

Não se esqueça também de estabelecer um objetivo de conversão de maneira que você saiba exatamente o que está almejando. Como você sabe, otimizar sua campanha para a experiência do usuário irá garantir que você consiga as melhores taxas de conversão no final das contas.

Os spiders dos mecanismos de busca não são seres humanos, mas eles seguem as atividades dos usuários. Então o que o Google mais quer é que você faça seus usuários felizes. Faça isso e o spider irá achar mais fácil aumentar a pontuação SEO do seu site, o que por sua vez irá aumentar seu tráfego de busca e a classificação.

BigContacts também teve um aumento de 55% na taxa de cliques apenas colocando um título novo.

Eles testaram quatro títulos diferentes contra um título principal e descobriram que o último (e o mais novo) teve a melhor performance.

Conclusão

Nos anos anteriores, um redator era alguém que escrevia anúncios para vender um produto ou serviço. Hoje, no entanto, clientes querem educação, inspiração e satisfação.

O copywriting deveria fornecer tudo isso, mas ele também precisa persuadir o prospect a comprar. Ele deveria providenciar uma experiência social também, e fazer com que seja mais fácil para as pessoas compartilharem conteúdo útil.

É por isso que você deve sempre incluir botões de compartilhamento social onde os leitores possam realmente os encontrar. Quanto mais visíveis eles forem, mais compartilhamentos sociais você terá.

Lembre-se da regra do marketing de conteúdo: criar conteúdo rico, útil e prático que irá beneficiar os usuários e fazer com que eles compartilhem. Compartilhar é vida. Todo conteúdo que não é compartilhado não irá atingir seu objetivo final.

Essas 5 estratégias de copywriting irão impulsionar sua taxa de conversão se você experimentá-las de forma completa. Você pode não ver resultados instantâneos, mas dê tempo ao tempo e você verá sua taxa de conversão aumentar, também.

Houve alguma melhora recente na sua taxa de conversão usando qualquer uma dessas estratégias de copywriting?

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